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第 49 章

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  解。某人可以为了1000元的利益而背叛你，但着他背

  叛了你一个，同时也意味着一群人不会再借钱给他的话，那么他可能就要仔

  细掂量了。因而在一个圈子中．名声和信誉非常重要，这其实也是一种道德

  29。I

  舻

  约束．其机理大大降低了个体回报的成本。

  认识到这一点，在jiāo际中将新朋友介绍给老朋友认识，是一个十分有效

  的策略，将使彼此间的承诺与威胁更为有力，因而关系也就更为牢固。

  策略意义的可信度

  在中国北方，流传着一个“鸣镝shè马”的故事。它发生在西汉王朝初期

  的漠北草原。当时。匈奴部落的单于叫头曼，前妻生子冒顿。后来，头曼所

  宠爱的后妻阏氏又生了个小儿子．头曼想把小儿子立为太子，就派冒顿到月

  氏王国(甘肃张掖)当人质。等冒顿去了之后，头曼发兵猛攻月氏，希望月

  氏王把人质杀掉。冒顿察觉到危险，立刻夺得一匹好马逃了回来。老爹有点

  懊悔，同时认为儿子很有胆识，于是分给他一万名部众。

  冒顿自有主张，不久就发明一种发shè时能发声的响箭鸣镝。他命令随

  从说：“注意鸣镝．鸣镝所向，你们一齐shè。”打猎时，冒顿鸣镝shè向鸟兽，

  有未跟着shè的随从。立即斩首。冒顿叉用箭shè自己的战马。有的随从一看是

  单于的战马，有所迟疑，结果无一例外都被斩首。过了一些时候，冒顿用响

  箭shè他自己的妻子，随从中又有不敢跟shè的．也被立即杀掉。最后．冒顿shè

  父亲的坐骑．随从都不敢不跟着shè。冒顿知道已训练成功，于是把鸣镝shè向

  他的父亲，随从的乱箭随之，把老单于shè成了刺猬。冒顿把他的继母与弟弟

  杀掉，宣称自己是单于。建立了匈奴汗国。

  一项可能改变的行动在一个懂得策略思维的对手面前，根本起不了任何

  作用。他知道你的言行未必一致，因而会认为这只是一种战术诈骗，而加以

  轻视。建立策略意义上的可信度，意味着你必须让别人相信你确实会实践休

  的无条件行动，会信守许诺。也会实践你的威胁。但是人们不会按照表面意

  思领会一个承诺的内容，而要进行检验。因而为了使一个策略行动可信．你必

  须采取其他附加行动，使扭转这一行动变得代价高昂乃至完全没有可能。可信

  度要求对这个策略行动做出一个承诺。当冒顿的鸣镝shè向鸟兽时．把没有跟shè

  的随从立即斩首．可以视为对下一次行动会执行处罚的承诺。

  一个跨国公司总想让新的竞争者相信，这个行业不会给它们带来好处。

  r。

  承诺与威胁：胡萝}加大棒的艺术

  这基本上意味着，如果它们硬要进入这个市场，产品价格就会大跌，跌到不

  能弥补它们成本的地步。当然了，这个跨国公司只会放出风声．说它将发动

  一场冷酷无情的价格战打击一切后来者。不过，后来者为什么会相信这么一

  个口头威胁呢?说到底，价格战也会使跨国公司付出重大代价的啊。

  跨国公司建设超过目前产量需要的生产设备的做法，可以使它的威胁变

  得可信。一旦如此庞大的设备装配完毕，产量就能大幅度提高，新增成本也

  会降低。唯一要做的是为这些设备配备人员和购买材料；主要成本已经发生，

  不可挽回。价格战打起来会更容易，代价也更小，因此也更可信。

  陆象先的边缘政策

  唐朝末年，有一个名为陆象先的人．他的父亲陆元方是武则天时的宰相，

  所以自小受到家庭的熏陶，在青年时就气度很大，以喜怒不形于色而闻名。

  陆象先早年做同州刺史，有一次家里的仆人当街碰见他的下属参军(一

  种地方军事官职)，没有下马。这在当时虽然算是一件没有礼貌的事．但也并

  不过分严重。参军仅仅是刺史下属负责军事的官员，况且，刺史的仆人也未

  必认识他。但是，这位参军却大发雷霆，命人鞭打仆人，血流浃背。然后，

  参军到陆的官府中禀告说：“下官冒犯了大人您．请您免去我的官职。”

  对此，陆象先早已知晓事情原委．从容答复说：“身为奴仆，见到做官的

  人不下马，打也可以，不打也可以。做官的人打了上司的家仆，罢官也可以．

  不罢官也可以。”说完，也不再理睬这位参军，白顾自地翻开一本书看起来。

  参军一时揣摩不透刺史的态度，不知如何回答，只好灰溜溜地悄然退了出去，

  从此收敛了很多。

  在冲突中，为了避免因为出错而导致同归于尽的后果，人们一定都希望

  找到一个刚好足够阻吓对手而又不会过火的回应方法。这种方法就是：使威

  胁变得缓和一点，创造一种风险，而不是一种确定xìng，表明可怕的事情有可

  能发生。这就是托马斯谢林的边缘政策想法。在其著作《冲突策略》里．

  他有这样的解释：边缘政策是故意创造一种可以辨认的风险，一种人们不能

  完全控制的风险。这一策略在于有意将形势变得多少有点难以把握，其原因

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  ‰譬鲨篮窖

  只是这种难以把握的形势在对方看来可能难以承受，因而被迫忍耐下来。这

  等于将敌人置于一个双方共担的风险之下，对他进行干扰和威胁，又相当

  于是告诉他，假如他采取敌对行动，我们可能大为不安，以至于不管我们是

  不是愿意，我们都会越过边缘界线，采取行动与他同归于尽，从而对他进行

  阻吓。

  “边缘”一词实际上本身就有这样的意思．它作为一种策略，可以将对

  手带到灾难的边缘，迫使他撤退。肯尼迪在古巴导弹危机中采取的行动，被

  普遍视为成功运用边缘政策的典范。

  边缘政策是一个充满危险的微妙策略，本质在于故意创造风险。这个风

  险应该大到让你的对手难以承受的地步，从而迫使他按照你的意愿行事，以

  化解这个风险。那么是不是存在一条边界线，在这一边是安全的，一旦落到

  另一边就要遭受灭顶之灾?答案是否定的，并不存在这么一个精确的临界点，

  人们只是看见风险以无法控制的速度逐渐增长。理解边缘政策的关键在于，

  必须意识到这里所说的边缘不是一座陡峭的悬崖，而是一道光滑的斜坡．它

  是慢慢变得越来越陡峭的。

  清朝名臣曾国藩手下有一员悍将，名叫陈国瑞。此人原是蒙古王爷僧格

  林沁的属下大将。从未读过书，是个粗鲁莽撞之人。

  僧王死后，曾国藩接替剿捻事宜。正巧陈国瑞与刘铭任所统率的两军械

  斗，曾国藩认为只有让陈国瑞真心服自己，才有可能在今后真正使用他。于

  是曾国藩叫来陈国瑞．历数他的劣迹暴行。当陈国瑞灰心丧气，准备打退堂

  鼓时．曾国藩话锋一转，叉表扬了他的勇敢、不好色、不贪财等优点，告诉

  他是个大有前途的将才．切不可以莽撞自毁前程。然后与胨国瑞约法三章。

  陈国瑞无言可辩，惟惟退出。

  但是．陈国瑞的野xìng难改，一回营就照样不理髁曾国藩所下命令。看到

  软的不行，曾国藩马上请到圣旨，撤去陈国瑞帮办军务之职，剥去黄马褂．

  责令戴罪立功。同时告诉他．如果再不昕令就要撤职查办．发往军台效力了。

  陈国瑞一想到那无酒无ròu、无权无势的生活，立即表示听曾太人的话，率领

  部队开往指定地点。

  和其他任何策略行动一样，边缘政策的目的是通过改变对方的期望来影

  r

  承诺与威胁：胡萝h加大棒的艺术

  响他的行动。我们普通人也可以加以运用，故意创造和cāo纵着一个在双方看

  来同样糟糕的结局的风险，引诱对手妥协。

  小步慢行的策略

  一个阿拉伯人带着一只骆驼在沙漠旅行，阿拉伯人晚上睡在一个小小的

  帐篷里，骆驼睡在帐篷外面。半夜里，骆驼对主人说：“外面租冷，我可否把

  我的鼻子伸到帐篷内取暖?”阿拉伯人对骆驼说：“帐篷很小，容不下你和我。”

  骆驼再三恳求．一个鼻子占不了太多空间。于是主人心软了，让它把鼻子伸

  进来取暖。

  过了一会儿．骆驼又再提出要求：“慈善的主人，好心点，只是一个鼻子

  温暖无济于事。我的头冷，请允许我的头伸进帐篷中吧，”阿拉伯人同意了，

  身子缩了一下．让出一块地方。

  没一会儿，骆驼又说：“慈善的主人，我的脖子冷，请允许我的脖子也伸

  进帐篷中吧。”阿拉伯人同意了，叉蜷缩了一下身子让出了一片地方。

  一步一步，骆驼把前足、胸部、腰部，以至整个身子都慢慢地钻到了帐

  篷里。待差不多占满了接个帐篷时，骆驼站起身来说：“主人，正如你所说的，

  这个帐篷太小，容不下你和我。请你出去吧。”

  骆驼在这个故事中所使用的这个策略．在博奔论中有一个名称叫做“小

  步慢行”策略。要渐进式地、一步步走向与对方的公开冲突，这就是说，即

  使真的要进行战争，也应该让战争逐次升级，因这样每一步投人的成本都比

  较小。而且，由于冲突是逐渐升级的，所以国内反对冲突升级的力量也较易

  于制止冲突的升级．这就会降低内乱发生的概率。

  同样地．假如每次只要信任对方一点点，相互之间的信誉就能继续存在。

  考察下面两种情况的区别：一是一次xìng用100万元向另一个人购买l公斤可

  卡因，二是做同样数量的买卖，但分为1000次进行jiāo易，每次jiāo易不超过I000

  元价值的可卡因。前一种情况下，假如可以赚取IOO万元，那么，铤而走险

  欺骗你的“同伴”也是值得的；但在后一种情况下，欺骗你的“同伴”只能

  碍到区区lOOO元，显然不足以弥补由此破坏关系的损失。

  。03 1

  博奔论的搪

  这就是说，如果一个大的承诺或威胁不可行，我们应该选择一个个小的

  承诺和威胁．并有计划地加以运用。

  武则天曾经对著名文学家陈子昂说过一件自己在太宗身边的事，也是她

  一生中使用的最重要的权术之一。当时唐太宗得到一匹好马，却野xìng难驯．

  太宗和那些大将都无法将之驯服。时任才人的武则天自告奋勇，说只要给她

  三件东西．就可驯服此马．这三样东西是鞭子、钢锥和匕首。先用鞭子抽．

  如果不服就用钢锥刺，如果还敢不驯服，就用匕首杀掉。

  实际上．这三件东西也是后来武则天在政治上常用的武器。对于大臣，

  除了重奖的一面，自然还有重惩的一面，就是鞭子、钢锥和匕首政治上的三

  板斧．对于重奖不能打动的人，武则天就先是用鞭子抽即贬官．待这人知道

  痛了再把他调回来，一般的人就会甘心俯首了；对于比较倔强的，就用钢锥

  刺．包括贬官、放逐、下狱、复职，然后再贬官、下狱、流放、再复职，把

  你折腾得死去活来，尝尽痛楚，最后意识到只有归心皇上管他大周还是大

  唐，才有出路，这个人也就改造好了。如名臣狱仁杰、魏元忠就被刺得遍体

  鳞伤，最后对武则天忠心耿耿。至于那些根本没有改造的可能的大臣和李氏

  宗室．武则天便动用b首来诛除了。

  血淋淋的“小步慢行”策略，使武则天执掌天下达45年之久。

  再举一个例子来说，住宅的主人与承建商之间相互怀疑。房主担心提前

  付款只会换来对方偷工减料或者粗制滥造；而承建商则担心一旦工程竣工，

  房主可能拒绝付款。因此，承建商提出在每周结束之际按照工程进度领取报

  酬。双方面临的最大损失不过是一周的劳动或报酬而已。

  就像边缘政策一样，小步前进缩小了威胁或许诺的规模．相应的缩小了

  行动规模，因而也更容易实施。

  r

  参考文献

  [美侏弗登博格，[法】让梯若尔著黄涛等译博弈论北京：中国

  人民大学出版社．2003

  罗贯中三国演义呼和浩特：内蒙古人民出版社．198l

  郑惟尹主编心理学经典实验台北：佛光人文社会学院，2004

  张维迎博弈论与信息经济学上海：上海人民出版社．2004

  王则柯新编博弈论平话北京：中信m版社．2003

  潘天群博弈生存：社会现象的博弈论解读北京：中央编译出版社，

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