正文 第16节
难以想像的兴奋。“要使生意破裂，”希尔自豪地说道，“我会打断他的腿。”在1989年的9月份，比尔兹里被指控多项证券违法行为而被判刑入狱四年，希尔森却没有受到指控。
最终，比尔兹里收购了辛格尔，但是这个交易却是古德的滑铁卢。虽然辛格尔交易获得了3000万美元的收入，但古德在公司却失去了信誉。“已经有两把枪指着古德的头，”希尔回忆道，“其中一把枪是彼得。所罗门的。”
所罗门在投资银行业是古德的前任领导，为人脾气暴躁。他垂涎古德可以行使控制权的一块领地：杠杆收购基金。因此，科恩和所罗门对于筹措10亿美元的资金有截然不同的观点。在其他公司，杠杆收购基金部门是一个半自治的状态，但是，所罗门的朋友讲，野心勃勃的所罗门把希尔森看做一个建立领地和发财致富的场所。于是，他要求要获得基金的相当一部分利润，而科恩认为杠杆收购基金是希尔森的一个部门，看不出所罗门有什么理由要获得一部分利润，当然拒绝他的要求。这两个人都是刚愎自用c喜怒无常的人，到1988年的春天，他们两人几乎已经不说话了。鲍勃。米勒德希尔森公司优雅的套期交易商，开始勉为其难地为他们沟通。显然对于希尔森涉入杠杆收购而言，这不是一个好兆头。
借着所罗门和科恩的争吵，汤姆。希尔爬上了最高位，在3月份史蒂夫。沃特斯辞职的前四天，他就撕下了对收购不感兴趣的伪装，开始帮助英国的一家公司beazer公司，敌意收购匹兹堡的k一ppers公司。但这次收购却有点奇特：希尔森公司拥有45收购份额，而beazer公司持有不到一半的份额。在敌意收购中从来没有一家投资银行持有如此之高的头寸。希尔森公司超越了隐形尺度，而希尔也正在期待着他的创新能给他带来巨大声誉，他相信这场交易将是一种轻而易举的胜利，用华尔街的行话就是“大满贯”。
他不可能比这犯更大的错误，k一ppers的抵抗立即引起了连锁反应。希尔森公司和美国运通受到了所有人公开的抨击，包括从匹兹堡的市长到宾夕法尼亚州的财长，他们切断了该州与这两家公司的业务往来，k一ppers公司的雇员把画有美国运通公司的卡片撕成两片，而且还写信给其他公司以抵制美国运通公司。
门口的野蛮人：第六章3
没有人比吉姆。鲁滨逊更生气，他感到这种行动没有完全的向他咨询才导致这种后果。“他非常生气，”科恩的一个朋友说道，“这对彼得。科恩而言，也是一个惨痛的教训。”
虽然他的客户赢得了这次敌意收购，k一ppers收购给希尔森的商人银行部带来了深远的影响，敌意收购，作为希尔森最近成功的支柱，已经失去了魅力。那年夏天，科恩已经连续拒绝了几宗敌意收购。
与此同时，希尔森公司的收入开始下滑。整个证券业已经从黑色星期一中苏醒过来，然而，希尔森公司仍然处于萎靡不振的状态。因此，科恩急于寻找一种新的收入渠道。商人银行已经成为最为活跃和盈利的行业，然而由于敌意收购的影响，希尔森几乎已经被排除出这个行业，剩下惟一的出路就是：杠杆收购。
罗斯。约翰逊也改变了主意，开始考虑杠杆收购问题，这看起来很符合科恩的心思，180亿美元的收购能解决所有的问题。重要的是历史上最大的杠杆收购将会使希尔森公司在华尔街的同类公司中一举排名第一。自此以后，任何一家公司要进行杠杆收购的话首先想到的是同希尔森公司合作。这可真是一个激动人心的亮相。这样，希尔的兼并部门的剩余利润将是巨大的，而希尔森垃圾债券部门也会重新活跃起来，所有的一切都会带来酬金。
啊，酬金咨询费加上货币贷款，所有的费用一共高达2亿美元。对希尔森渐渐衰落的收益而言，这简直是无与伦比的促进。这些酬金会源源不断地流入，一直会持续好多年。这些酬金包括融资费用c咨询费用，可能还包括照看商店的费用。只要从rjr纳贝斯克公司剥离下来的公司中兼并，仅此一项就会获得数千万的收入。
这可需要好好动一下脑筋，虽然科恩曾经策划过收购，他收购的惟一一家公司就是shellergl一be公司，这是他此前最大的一桩亲手做成的生意。约翰逊和吉姆。鲁滨逊是朋友，再加上这桩生意对希尔森的潜在影响，促使科恩一定要积极争取拿下它。当飞机徐徐的降落在亚特兰大机场的时候，彼得。科恩已经下定了决心。
星期六的早上，科恩和汤姆。希尔，及希尔森的律师杰克。努斯鲍姆在韦弗利吃过早餐。作为科恩最亲密的顾问，努斯鲍姆一脸焦虑的神色。他在摩洛哥度假的时侯就在思考这次交易，他又提前两天来到了亚特兰大，听取了埃德。霍里希根和法律顾问哈罗德。亨德森的介绍。希尔森公司富有经验的银行家吉姆。斯特恩提前一天来到了亚特兰大，为星期六的会面做一些基础性工作，使约翰逊的人知道如何提出一些恰当的要求。总之，事情进行到当前，一切都较满意。
早餐后，希尔森工作小组开始往返于停车场和公司总部之间，为了避免引起注意，他们三三两两分批行动。楼上，他们在约翰逊的办公室里俯瞰如海洋般广阔的乔治亚州的松树林。约翰逊，在霍里希根c塞奇和亨德森的陪伴下，以及新加入的华尔街的合作伙伴戴维斯－波尔克－沃德韦尔公司的史蒂文。戈德斯通，等待着科恩的到来。
在42层高的办公大楼里，戈德斯通对rjr纳贝斯克公司的经理人员是一个奇怪的选择。他稍微有点秃顶，生长在纽约，是女性内衣生产商的儿子。在华尔街，他是非常罕见的律师之一，大多数律师擅长于兼并咨询或者法庭诉讼案件的审理，但戈德斯通却是两面手。作为一名战术家，他确实不为人知。十年来，他一直为保险业和中等规模的公司的兼并工作。他在一年夏天由于戴维斯。波尔克帮助rjr纳贝斯克公司处理毒药丸案，会见了约翰逊。
从一开始就很清楚，这不会是一个简单的杠杆收购。那天在约翰逊办公室的会谈是诚恳的，然而也掩盖了一些问题：其中主要是价格，利润和行动方案。在这之前，他们的商谈大都是通过电话内容集中在理论方面：没有人能肯定约翰逊会进行到底。“你觉着他们合作的机会有多大”，努斯鲍姆问戈德斯通。他想了一会答道：“不会超过50吧。”
尽管有很多的不确定，汤姆。希尔仍然对约翰逊的人彻底的了解杠杆收购感到惊奇。事实上，学生要告诉老师这个课应该如何上。
大多数成功的杠杆收购的要旨是一种诡计，即所谓的“枪对着头”战略。其中，一群公司的高级管理人员秘密与华尔街的公司如希尔森合作，获得资金支持，一旦资金准备到位，股票出售价格达成协议，首席执行官采取一种听之任之的态度在董事会上提出投标的价格提议。希尔甚至草拟了约翰逊希尔森小组在收购中应该遵循的“十周方案”，可以称为“成功收购十步法”：第一周至第三周：价值和价格商谈的基础性工作。
第四周：会见银行，协商贷款。
第五周：银行开始改善贷款结构。
第六周：管理层决定是否继续杠杆收购。
第七周：告知董事会并要求秘密组成委员会分析杠杆收购建议。
第八周：管理层准备兼并协议。
第九周：管理层首次向董事会提议，与委员会协商。召开新闻发布会称“董事会正在考虑收购建议”。
第十周：执行收购协议并公开化。
杠杆收购的建议在整个过程中都处于秘密状态，直到交易进行时才公开，开始向董事会建议之前要价已经结束。这样，用华尔街的行话说就是“用枪对着头”，意图是使董事很少有选择的余地，从而使董事会让步，进而和“布下埋伏”的管理层签订收购协议。华尔街的战术家们比如希尔等认为，有充分资金准备的收购并在密不透风的情况下向董事会提出是成功的关键。
门口的野蛮人：第六章4
约翰逊完全不听这些，他对董事会有点不满。同样，他也不愿意让希尔森安排资金或者做任何其他的事情，因为一旦事情暴露，必然会激起董事的愤怒。一方面，约翰逊感到把它放在亚特兰大比较好，直到他下定决心继续杠杆收购为止。他也不愿冒险让希尔森占了先机。另一方面，约翰逊充分相信他的能力，如果杠杆收购是一个最好的方法的话，他可以把它卖给董事会如果仅是一个建议而不是埋伏的话。
没有接受科恩和希尔的方案，使他们有点不愉快，然而，他们也没有其他的选择；没有约翰逊，他们就没有生意。如果董事会公布他们的建议那将是一个打击，他们的优势地位将丧失殆尽。因为他们将会和其他高于他们出价的竞争对手站在同一起跑线上，这是科恩c约翰逊还有希尔最为担心的事情。rjr纳贝斯克公司对其他的公司而言简直是太大了，但世界上却有五六家公司对此垂涎欲滴。那一天希尔的可能性正在接受挑战：汉森信托公司：英国的一家集团公司，对美国的烟草公司有浓厚的兴趣。公司主席洛德。汉森已经建立起了一个庞大的烟草业帝国。美牌公司：位于康涅狄格州的烟草公司，它的香烟牌子包括摩尔和好运。在那一年的早些时侯刚刚赢得了抗击敌意收购的一场袭击。福斯特曼。利特尔：华尔街排名第二的杠杆收购公司。它已经表达了对这次交易的兴趣，但是对200亿美元的杠杆收购，希尔暗示，福斯特曼。利特尔公司有点鞭长莫及。
这些都是黑马。不过，在房间里的每个人都清楚，惟一足够强大的真正竞争者是亨利。克拉维斯。在世界上所有的集团企业和投资者中，只有克拉维斯集力量c信心于一身，足以击败任何竞争价格。约翰逊的办公室几乎充满了智慧的人群，有人认为克拉维斯还正在非洲旅行，可能不会反应这么快，但是其他人都知道一年之前克拉维斯已经会见了约翰逊。“亨利不会做任何事，”约翰逊自信地说，“我认为他对烟草业没有兴趣。”安迪。塞奇附和着他的老板。
这是个至关重要的断言，约翰逊在这几天里不断地重复着。他通过贝克和沃特斯已了解克拉维斯的出价。他对希尔森公司故意回避提到这些问题。“没有必要向他们提及。”约翰逊后来说道，“他们到处东奔西跑，然后快乐的说道，我们已经做完了这件事，我们已经做完了那件事。在这个业务上，他们有点不冷静。我不想让他们失去任何目标。”
事实上，约翰逊对于希尔森公司管理人员原则性的错误言论还是保持了一种平静的态度。尽管谈到了这么多的可能竞争者，他们仍然坚信他们的出价。没有人可以击败他们，即便是克拉维斯也不能。没有管理小组的帮助克拉维斯就不能找到一条最好的降低成本的方法，如果他感兴趣的话，他无疑会推迟行动。科恩和希尔实际上已经把约翰逊作为击败其他竞争投标的盾牌。作为小组主要的战略家，希尔认为他有办法知道克拉维斯的偏好。但是后来他说道，由于约翰逊坚持要保密，使他感到有点力不从心。
正如希尔森相信约翰逊会处理好董事会一样，约翰逊相信希尔森会筹措足够的资金买下公司。事实上，他们从来没有试图做过他们以前商谈的引入垃圾债券的力量比如德雷克塞尔或者美林。问题很清楚：寻求帮助就等于承认希尔森无力独自完成。科恩非常自信，只要有美国运通的支持，他们就一定可以。
价格还不是重要的问题。希尔和约翰逊都认为价格应该在每股75美元左右，这个价高于股票的市场交易价格约在71美元左右。按照75美元计算的话，总的交易价将达到176亿美元，将近是beatrice收购规模的三倍。有150亿美元左右他们需要借助于商业银行贷款，这几乎是此前收购的最大两笔业务的贷款量之和。希尔森的吉姆。斯特恩已经用了几个小时要计算出这笔钱究竟从哪里出。“170亿美元，”约翰逊说道，“我就是不要命也要搞到170亿美元。”
价格可能还会更高，希尔警告道。董事会一定会尽力协商一个好价格，结果可能要达到80美元左右。在大多数杠杆收购中都出现过这种现象，管理层有意给个低价，他们知道董事会会想尽办法加价。结果可想而知。
当谈到价格可能高于75美元时，约翰逊显然有点坐不住。价格越高，债务堆积就越多，意味着公司不得不勒紧腰带度日子。而约翰逊没有任何削减成本的兴趣，当然更不会砍掉公司飞机或者其他的补贴。他感到希尔森像其他许多借贷者一样，总是困扰于一些无足轻重的事情。于是，约翰逊坚持到，如果杠杆收购要继续进行的话，总理牌烟和亚特兰大的总部将不可能削减预算。
“我要告诉你的是，我们不会进行手推车式的公司模式，”约翰逊说道，“我不喜欢你的那帮人员对我说我应该有五架飞机而不是六架等等这种事情，我已经习惯这种生活方式，我也不想改变它，我已经拥有一家大的公司和愉快的生活，我不想改变我的生活方式。”
经验老道的杠杆收购玩家肯定会对此付之一笑。虽然私下里希尔感到总理牌烟和亚特兰大的总部都将为此做出牺牲，然而，他仍然和科恩一道工作着。他们都努力设法杠杆收购的过程尽可能如约翰逊认为的那样简单，谁也不愿意惊吓能给他们带来巨大收益的种马，直到10月19日的晚上，也就是说在还有十天的时候，他们愉快的答应约翰逊的每个要求，希尔森的未来决定于使他保持高兴的程度。
门口的野蛮人：第六章5
史蒂夫。戈德斯通被雇来保护约翰逊利益的人意识到希尔森可能为他的客户画了一幅过于鲜艳的图画。“瞧瞧，”一次戈德斯通对努斯鲍姆说道，“你们的人告诉罗斯他在这会得到最好的待遇，从而使他不得不提供一个竞争性的出价。”努斯鲍姆和希尔发誓他们以后将不再这样。
在那天最后一个也是最重要的一个议题是管理协议，这是一个界定约翰逊和希尔森关系的重要文件：rjr纳贝斯克公司如何运营，谁来控制公司，利润如何分配等等。
在杠杆收购的社会里，当公司经理人员把他们的利润扔给诸如亨利。克拉维斯之类的杠杆收购者的时侯，就已经清楚的定义了角色分配。当公司的领导者拥有公司时，他们无疑成了杠杆收购公司追逐的对象，科尔伯格克拉维斯之类可以敲门，但在大多数情况下，如果不被邀请，他们就不能进来。作为报答，杠杆收购公司一般也用他们自己的资金购买10~15的公司股份，同时，保证被收购公司的ce一仍然作为名义上的领导，仍然保持自主的经营，但是杠杆收购公司比如科尔伯格克拉维斯和福斯特曼利特尔等却控制着董事会，他们批准每一项预算，有权免去高级主管，杠杆收购公司是不讲民主的：在科尔伯格克拉维斯所拥有的公司中每一个主管都要向克拉维斯和罗伯茨负责。
约翰逊蔑视传统的智慧，反对传统约定的杠杆收购和公司经理的角色。约翰逊想，为什么希尔森应该控制董事会毕竟不是它暴露在危险中；为什么不是最熟悉公司的经理发号施令呢令希尔森吃惊的是，约翰逊要求，在交易执行之中和执行之后，要控制董事会和重大战略决策的否决权，他怀疑希尔森会砍掉他的总理牌烟c公司总部以及rjr的飞机数量。否决权能够保证rjr纳贝斯克公司仍然按照他的轨迹运行，而不是希尔森的轨迹。
“看在上帝面上，我不想让充满血腥的投资银行家在我的董事会上，告诉我什么要做，什么不要做。”他对科恩说道，“你已经相信我知道如何去做我不想让一群人对我指手画脚。”
亨利。克拉维斯真想对约翰逊说去你的，然而他和希尔已经决定答应约翰逊的要求，现在他们仍然没有选择。约翰逊的行为很清楚：没有否决权，就没有生意做。“这是，”希尔后来承认道，“进入俱乐部的代价，希尔森确实太想加入。”
但是，科恩在约翰逊厚颜无耻的要求面前犹豫了。安迪。塞奇决定希尔森公司同意新基金的投资者所占的股份是40，希尔森公司占到40，而希尔森却要求约翰逊和他的人们持有股票比例是余下的20希尔对塞奇说他已经再三考虑，作为事实，他说在beatrice的收购中，凯利和他的人买了125的股票份额。然而，约翰逊却不想买这么多。
但是约翰逊不仅想占有更大比例的利润，他还想更多的参与交易。希尔算了算约翰逊20的股份，在五年内他们能赚25亿美元。在9月30日给科恩的备忘录上，吉姆。斯特恩指出约翰逊提出的或者是削减或者是提高的建议，“看上去数量非常大，特别是你应当注意到这次交易的规模比以前任何一次都要大。说得绝对一点，这次管理层的提价幅度比以前任何一次都要大。”
星期六，又要讨论这件事，会议延期到下午三点钟，仍然没有进展。约翰逊向科恩保证，利润的分割问题不会很棘手，科恩对于谈判的进展有点激动，感到约翰逊肯定是对的。塞奇同意下周和希尔商讨此事。
在回纽约之前，希尔森的银行家们试图再一次说服约翰逊能够坐下来和商业银行谈一谈融资问题。约翰逊拒绝了。他说，希尔森只能接触两家银行，而且也仅仅是一些基础性的讨论，看看是否有足够的钱做这次交易。约翰逊告诉科恩，他们在未来的几周里有足够的时间和银行协商。
星期一，科恩到信孚银行主席查尔斯。桑福德的家里。“查理，我要告诉你一些事情，它对我们两个都很重要，这件事，我们做得越早就越好。一旦我们谈到这件事，你就会理解为什么我们不能在电话中谈”第二天科恩来到花旗银行主席约翰。里德的家里。“约翰，我有一个巨大的机会要给你”
接下来的一天，就是星期三，也是哥伦布发现美洲纪念日10月12日，一个希尔森小组由吉姆。斯特恩带队分别拜访了信孚银行和花旗银行，为了保密起见，斯特恩要求每家银行要限制他们的信贷分析小组的人数，不要超过四个人。在两天
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所罗门在投资银行业是古德的前任领导，为人脾气暴躁。他垂涎古德可以行使控制权的一块领地：杠杆收购基金。因此，科恩和所罗门对于筹措10亿美元的资金有截然不同的观点。在其他公司，杠杆收购基金部门是一个半自治的状态，但是，所罗门的朋友讲，野心勃勃的所罗门把希尔森看做一个建立领地和发财致富的场所。于是，他要求要获得基金的相当一部分利润，而科恩认为杠杆收购基金是希尔森的一个部门，看不出所罗门有什么理由要获得一部分利润，当然拒绝他的要求。这两个人都是刚愎自用c喜怒无常的人，到1988年的春天，他们两人几乎已经不说话了。鲍勃。米勒德希尔森公司优雅的套期交易商，开始勉为其难地为他们沟通。显然对于希尔森涉入杠杆收购而言，这不是一个好兆头。
借着所罗门和科恩的争吵，汤姆。希尔爬上了最高位，在3月份史蒂夫。沃特斯辞职的前四天，他就撕下了对收购不感兴趣的伪装，开始帮助英国的一家公司beazer公司，敌意收购匹兹堡的k一ppers公司。但这次收购却有点奇特：希尔森公司拥有45收购份额，而beazer公司持有不到一半的份额。在敌意收购中从来没有一家投资银行持有如此之高的头寸。希尔森公司超越了隐形尺度，而希尔也正在期待着他的创新能给他带来巨大声誉，他相信这场交易将是一种轻而易举的胜利，用华尔街的行话就是“大满贯”。
他不可能比这犯更大的错误，k一ppers的抵抗立即引起了连锁反应。希尔森公司和美国运通受到了所有人公开的抨击，包括从匹兹堡的市长到宾夕法尼亚州的财长，他们切断了该州与这两家公司的业务往来，k一ppers公司的雇员把画有美国运通公司的卡片撕成两片，而且还写信给其他公司以抵制美国运通公司。
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没有人比吉姆。鲁滨逊更生气，他感到这种行动没有完全的向他咨询才导致这种后果。“他非常生气，”科恩的一个朋友说道，“这对彼得。科恩而言，也是一个惨痛的教训。”
虽然他的客户赢得了这次敌意收购，k一ppers收购给希尔森的商人银行部带来了深远的影响，敌意收购，作为希尔森最近成功的支柱，已经失去了魅力。那年夏天，科恩已经连续拒绝了几宗敌意收购。
与此同时，希尔森公司的收入开始下滑。整个证券业已经从黑色星期一中苏醒过来，然而，希尔森公司仍然处于萎靡不振的状态。因此，科恩急于寻找一种新的收入渠道。商人银行已经成为最为活跃和盈利的行业，然而由于敌意收购的影响，希尔森几乎已经被排除出这个行业，剩下惟一的出路就是：杠杆收购。
罗斯。约翰逊也改变了主意，开始考虑杠杆收购问题，这看起来很符合科恩的心思，180亿美元的收购能解决所有的问题。重要的是历史上最大的杠杆收购将会使希尔森公司在华尔街的同类公司中一举排名第一。自此以后，任何一家公司要进行杠杆收购的话首先想到的是同希尔森公司合作。这可真是一个激动人心的亮相。这样，希尔的兼并部门的剩余利润将是巨大的，而希尔森垃圾债券部门也会重新活跃起来，所有的一切都会带来酬金。
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星期六的早上，科恩和汤姆。希尔，及希尔森的律师杰克。努斯鲍姆在韦弗利吃过早餐。作为科恩最亲密的顾问，努斯鲍姆一脸焦虑的神色。他在摩洛哥度假的时侯就在思考这次交易，他又提前两天来到了亚特兰大，听取了埃德。霍里希根和法律顾问哈罗德。亨德森的介绍。希尔森公司富有经验的银行家吉姆。斯特恩提前一天来到了亚特兰大，为星期六的会面做一些基础性工作，使约翰逊的人知道如何提出一些恰当的要求。总之，事情进行到当前，一切都较满意。
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从一开始就很清楚，这不会是一个简单的杠杆收购。那天在约翰逊办公室的会谈是诚恳的，然而也掩盖了一些问题：其中主要是价格，利润和行动方案。在这之前，他们的商谈大都是通过电话内容集中在理论方面：没有人能肯定约翰逊会进行到底。“你觉着他们合作的机会有多大”，努斯鲍姆问戈德斯通。他想了一会答道：“不会超过50吧。”
尽管有很多的不确定，汤姆。希尔仍然对约翰逊的人彻底的了解杠杆收购感到惊奇。事实上，学生要告诉老师这个课应该如何上。
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第四周：会见银行，协商贷款。
第五周：银行开始改善贷款结构。
第六周：管理层决定是否继续杠杆收购。
第七周：告知董事会并要求秘密组成委员会分析杠杆收购建议。
第八周：管理层准备兼并协议。
第九周：管理层首次向董事会提议，与委员会协商。召开新闻发布会称“董事会正在考虑收购建议”。
第十周：执行收购协议并公开化。
杠杆收购的建议在整个过程中都处于秘密状态，直到交易进行时才公开，开始向董事会建议之前要价已经结束。这样，用华尔街的行话说就是“用枪对着头”，意图是使董事很少有选择的余地，从而使董事会让步，进而和“布下埋伏”的管理层签订收购协议。华尔街的战术家们比如希尔等认为，有充分资金准备的收购并在密不透风的情况下向董事会提出是成功的关键。
门口的野蛮人：第六章4
约翰逊完全不听这些，他对董事会有点不满。同样，他也不愿意让希尔森安排资金或者做任何其他的事情，因为一旦事情暴露，必然会激起董事的愤怒。一方面，约翰逊感到把它放在亚特兰大比较好，直到他下定决心继续杠杆收购为止。他也不愿冒险让希尔森占了先机。另一方面，约翰逊充分相信他的能力，如果杠杆收购是一个最好的方法的话，他可以把它卖给董事会如果仅是一个建议而不是埋伏的话。
没有接受科恩和希尔的方案，使他们有点不愉快，然而，他们也没有其他的选择；没有约翰逊，他们就没有生意。如果董事会公布他们的建议那将是一个打击，他们的优势地位将丧失殆尽。因为他们将会和其他高于他们出价的竞争对手站在同一起跑线上，这是科恩c约翰逊还有希尔最为担心的事情。rjr纳贝斯克公司对其他的公司而言简直是太大了，但世界上却有五六家公司对此垂涎欲滴。那一天希尔的可能性正在接受挑战：汉森信托公司：英国的一家集团公司，对美国的烟草公司有浓厚的兴趣。公司主席洛德。汉森已经建立起了一个庞大的烟草业帝国。美牌公司：位于康涅狄格州的烟草公司，它的香烟牌子包括摩尔和好运。在那一年的早些时侯刚刚赢得了抗击敌意收购的一场袭击。福斯特曼。利特尔：华尔街排名第二的杠杆收购公司。它已经表达了对这次交易的兴趣，但是对200亿美元的杠杆收购，希尔暗示，福斯特曼。利特尔公司有点鞭长莫及。
这些都是黑马。不过，在房间里的每个人都清楚，惟一足够强大的真正竞争者是亨利。克拉维斯。在世界上所有的集团企业和投资者中，只有克拉维斯集力量c信心于一身，足以击败任何竞争价格。约翰逊的办公室几乎充满了智慧的人群，有人认为克拉维斯还正在非洲旅行，可能不会反应这么快，但是其他人都知道一年之前克拉维斯已经会见了约翰逊。“亨利不会做任何事，”约翰逊自信地说，“我认为他对烟草业没有兴趣。”安迪。塞奇附和着他的老板。
这是个至关重要的断言，约翰逊在这几天里不断地重复着。他通过贝克和沃特斯已了解克拉维斯的出价。他对希尔森公司故意回避提到这些问题。“没有必要向他们提及。”约翰逊后来说道，“他们到处东奔西跑，然后快乐的说道，我们已经做完了这件事，我们已经做完了那件事。在这个业务上，他们有点不冷静。我不想让他们失去任何目标。”
事实上，约翰逊对于希尔森公司管理人员原则性的错误言论还是保持了一种平静的态度。尽管谈到了这么多的可能竞争者，他们仍然坚信他们的出价。没有人可以击败他们，即便是克拉维斯也不能。没有管理小组的帮助克拉维斯就不能找到一条最好的降低成本的方法，如果他感兴趣的话，他无疑会推迟行动。科恩和希尔实际上已经把约翰逊作为击败其他竞争投标的盾牌。作为小组主要的战略家，希尔认为他有办法知道克拉维斯的偏好。但是后来他说道，由于约翰逊坚持要保密，使他感到有点力不从心。
正如希尔森相信约翰逊会处理好董事会一样，约翰逊相信希尔森会筹措足够的资金买下公司。事实上，他们从来没有试图做过他们以前商谈的引入垃圾债券的力量比如德雷克塞尔或者美林。问题很清楚：寻求帮助就等于承认希尔森无力独自完成。科恩非常自信，只要有美国运通的支持，他们就一定可以。
价格还不是重要的问题。希尔和约翰逊都认为价格应该在每股75美元左右，这个价高于股票的市场交易价格约在71美元左右。按照75美元计算的话，总的交易价将达到176亿美元，将近是beatrice收购规模的三倍。有150亿美元左右他们需要借助于商业银行贷款，这几乎是此前收购的最大两笔业务的贷款量之和。希尔森的吉姆。斯特恩已经用了几个小时要计算出这笔钱究竟从哪里出。“170亿美元，”约翰逊说道，“我就是不要命也要搞到170亿美元。”
价格可能还会更高，希尔警告道。董事会一定会尽力协商一个好价格，结果可能要达到80美元左右。在大多数杠杆收购中都出现过这种现象，管理层有意给个低价，他们知道董事会会想尽办法加价。结果可想而知。
当谈到价格可能高于75美元时，约翰逊显然有点坐不住。价格越高，债务堆积就越多，意味着公司不得不勒紧腰带度日子。而约翰逊没有任何削减成本的兴趣，当然更不会砍掉公司飞机或者其他的补贴。他感到希尔森像其他许多借贷者一样，总是困扰于一些无足轻重的事情。于是，约翰逊坚持到，如果杠杆收购要继续进行的话，总理牌烟和亚特兰大的总部将不可能削减预算。
“我要告诉你的是，我们不会进行手推车式的公司模式，”约翰逊说道，“我不喜欢你的那帮人员对我说我应该有五架飞机而不是六架等等这种事情，我已经习惯这种生活方式，我也不想改变它，我已经拥有一家大的公司和愉快的生活，我不想改变我的生活方式。”
经验老道的杠杆收购玩家肯定会对此付之一笑。虽然私下里希尔感到总理牌烟和亚特兰大的总部都将为此做出牺牲，然而，他仍然和科恩一道工作着。他们都努力设法杠杆收购的过程尽可能如约翰逊认为的那样简单，谁也不愿意惊吓能给他们带来巨大收益的种马，直到10月19日的晚上，也就是说在还有十天的时候，他们愉快的答应约翰逊的每个要求，希尔森的未来决定于使他保持高兴的程度。
门口的野蛮人：第六章5
史蒂夫。戈德斯通被雇来保护约翰逊利益的人意识到希尔森可能为他的客户画了一幅过于鲜艳的图画。“瞧瞧，”一次戈德斯通对努斯鲍姆说道，“你们的人告诉罗斯他在这会得到最好的待遇，从而使他不得不提供一个竞争性的出价。”努斯鲍姆和希尔发誓他们以后将不再这样。
在那天最后一个也是最重要的一个议题是管理协议，这是一个界定约翰逊和希尔森关系的重要文件：rjr纳贝斯克公司如何运营，谁来控制公司，利润如何分配等等。
在杠杆收购的社会里，当公司经理人员把他们的利润扔给诸如亨利。克拉维斯之类的杠杆收购者的时侯，就已经清楚的定义了角色分配。当公司的领导者拥有公司时，他们无疑成了杠杆收购公司追逐的对象，科尔伯格克拉维斯之类可以敲门，但在大多数情况下，如果不被邀请，他们就不能进来。作为报答，杠杆收购公司一般也用他们自己的资金购买10~15的公司股份，同时，保证被收购公司的ce一仍然作为名义上的领导，仍然保持自主的经营，但是杠杆收购公司比如科尔伯格克拉维斯和福斯特曼利特尔等却控制着董事会，他们批准每一项预算，有权免去高级主管，杠杆收购公司是不讲民主的：在科尔伯格克拉维斯所拥有的公司中每一个主管都要向克拉维斯和罗伯茨负责。
约翰逊蔑视传统的智慧，反对传统约定的杠杆收购和公司经理的角色。约翰逊想，为什么希尔森应该控制董事会毕竟不是它暴露在危险中；为什么不是最熟悉公司的经理发号施令呢令希尔森吃惊的是，约翰逊要求，在交易执行之中和执行之后，要控制董事会和重大战略决策的否决权，他怀疑希尔森会砍掉他的总理牌烟c公司总部以及rjr的飞机数量。否决权能够保证rjr纳贝斯克公司仍然按照他的轨迹运行，而不是希尔森的轨迹。
“看在上帝面上，我不想让充满血腥的投资银行家在我的董事会上，告诉我什么要做，什么不要做。”他对科恩说道，“你已经相信我知道如何去做我不想让一群人对我指手画脚。”
亨利。克拉维斯真想对约翰逊说去你的，然而他和希尔已经决定答应约翰逊的要求，现在他们仍然没有选择。约翰逊的行为很清楚：没有否决权，就没有生意做。“这是，”希尔后来承认道，“进入俱乐部的代价，希尔森确实太想加入。”
但是，科恩在约翰逊厚颜无耻的要求面前犹豫了。安迪。塞奇决定希尔森公司同意新基金的投资者所占的股份是40，希尔森公司占到40，而希尔森却要求约翰逊和他的人们持有股票比例是余下的20希尔对塞奇说他已经再三考虑，作为事实，他说在beatrice的收购中，凯利和他的人买了125的股票份额。然而，约翰逊却不想买这么多。
但是约翰逊不仅想占有更大比例的利润，他还想更多的参与交易。希尔算了算约翰逊20的股份，在五年内他们能赚25亿美元。在9月30日给科恩的备忘录上，吉姆。斯特恩指出约翰逊提出的或者是削减或者是提高的建议，“看上去数量非常大，特别是你应当注意到这次交易的规模比以前任何一次都要大。说得绝对一点，这次管理层的提价幅度比以前任何一次都要大。”
星期六，又要讨论这件事，会议延期到下午三点钟，仍然没有进展。约翰逊向科恩保证，利润的分割问题不会很棘手，科恩对于谈判的进展有点激动，感到约翰逊肯定是对的。塞奇同意下周和希尔商讨此事。
在回纽约之前，希尔森的银行家们试图再一次说服约翰逊能够坐下来和商业银行谈一谈融资问题。约翰逊拒绝了。他说，希尔森只能接触两家银行，而且也仅仅是一些基础性的讨论，看看是否有足够的钱做这次交易。约翰逊告诉科恩，他们在未来的几周里有足够的时间和银行协商。
星期一，科恩到信孚银行主席查尔斯。桑福德的家里。“查理，我要告诉你一些事情，它对我们两个都很重要，这件事，我们做得越早就越好。一旦我们谈到这件事，你就会理解为什么我们不能在电话中谈”第二天科恩来到花旗银行主席约翰。里德的家里。“约翰，我有一个巨大的机会要给你”
接下来的一天，就是星期三，也是哥伦布发现美洲纪念日10月12日，一个希尔森小组由吉姆。斯特恩带队分别拜访了信孚银行和花旗银行，为了保密起见，斯特恩要求每家银行要限制他们的信贷分析小组的人数，不要超过四个人。在两天
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