第 235 章
别人无法帮忙。
我们如何展开预算和计划？以下有十一条规则。
1．把事实记在纸上亚诺·班尼特五十年前到lún敦，立志作一名小说家，当时他很穷，生活压力大，所以他把每一便士的用途记录下来。
他十分欣赏这个方法，不停地保持这一类记录，甚至在他成为世界闻名的作家、富翁，拥有一艘私人游艇之后，还保持这个习惯。
约翰·洛克菲勒也有这种总帐。他每天晚上祷告之前，总要把每便士的钱花到哪儿去了弄个一清二楚，然后才上床睡觉。
你我也一样，去拿个本子来，开始记录，当然不需要记录一辈子。预算专家建议我们，至少在最初一个月要把我们所花的每一分钱作准确的记录——如果可能的话，可作三个月的记录。这只是提供我们一个正确的记录，使我们知道钱花到哪儿去了，然后我们就可依此作一预算。
2．拟出一个真正适合你的预算史塔普里顿夫人说，假设有两个家庭比邻而居，住同样的房子，同样的郊区，家里孩子数一样，收入也一样——然而，他们的预算需要却会截然不同。为什么？因为人xìng是各不相同的。她说，预算必须按照各人需要来拟定。
预算的意义，并不是要把所有的乐趣从生活中抹杀。真正的意义在于给我们物质安全感——从很多情况下来说，物质安全感就等于精神安全和免于忧虑。
但怎么进行呢？首先，必须把所有的开支列出一张表来，然后要求指导。你可以写信到华盛顿的美国农业部，索取这一类的小册子。在某些大城市主要的银行都有专家顾问，他们将乐于和你讨论你的财务问题，并帮你拟定一项预算。
3．学习如何聪明地花钱学习如何使你的金钱得到最高价值。所有大公司都设有专门的采购人员，他们只是设法替公司买到最合理的东西。你我何不这样做？
4．不要因你的收入而增加头痛史塔普里顿夫人说，她最怕的就是被请去为年薪五千美元的家庭拟定预算。“因为，”她说，“每年收入五千美元（当时的标准），似乎是大多数美国家庭的目标。他们可能经过多年的辛苦奋斗才达到这一标准——然后，当他们的收入达到每年五千美元时，他们认为已经‘成功’了。他们开始大事扩张。在郊区买栋房子——‘只不过和租房子花一样多的钱而已。’买部车子，买新家具以及许多新衣服——等发觉时，他们已进入赤字阶段了。他们实际上比以前更不快乐——因为他们把增加的收入花得太快了。”这是很自然的。我们都希望获得更高的生活享受。但从长远方面来看，到底哪一种方式会带给我们更多的幸福——
强迫自己在预算之内生活，或是让催帐单塞满你的信箱，以及债主猛敲你的大门？
5．如果你必须借贷，设法争取银行贷款6．投保医yào、火灾以及紧急开销的保险对于各种意外、不幸及可意料的紧急事件，都有小额的保险可供投保。这并不是建议你从在澡盆里滑倒至染上德国麻疹的每件事皆投上保险，但建议你不妨为自己投保一些主要的意外险，否则，万一出事，不但花钱，也很令人烦恼。这些保险的费用都很便宜。
7．不要让保险公司以现金将你的人寿保险付给你的受益人如果你投保人寿险是为了在你死后能照顾家人，那么绝不可让保险公司一次将大批钞票付给你的受益人。
马利翁·艾件利夫人是纽约市人寿保险研究所fù女组主任。她在美国各地的fù女俱乐部演讲，指出不让寡fù领取人寿保险金，而改为领取终生收入的好处。她提及一位收到二万人寿保险现金的寡fù，她将钱借给儿子开创汽车零件事业。
事业失败了，她现在穷困潦倒，三餐不继。她提到另外一位寡fù，被一位油腔滑调的房地产经纪人所诱，把大部分人寿保险金拿来购买一些“保证在一年之内增值一倍”的空地。三年之后，她把土地卖掉了，却只拿回当初投资的十分之一。她又提到另外一位寡fù，在领取了一万五千美元的人寿保险金的十二个月以后，就必须向儿童福利协会申请补助款抚养她的子女。多年以前，《星期六晚邮》在其社论中说：“众人皆知，由于fù女多半未受商业训练，又无银行替她拿主意，因此她很可能在第一个狡猾的掮客向她进行游说之后，就贸然把她丈夫的人寿保险金拿去购买不稳定的股票。任何一位律师或银行家都举出许多这类例子：节俭的丈夫多年省吃俭用积存的终生存款，只因为他的寡fù或孤儿相信某位靠骗取女人为生的骗子，而将之全部花光。”
如果你想在死后保障妻子儿女的生活，何不向J·P·摩根学习？他是当代最伟大的金融专家之一。他把遗产分赠给十六个受益人，其中十二位都是fù人。他留给这些fù女的不是现金而是有价证券，使这些fù女每月都可得到固定收入。
8．教导子女养成对金钱负责的态度史蒂拉·威斯顿·吐特告诉我们她如何教导她的小女儿养成对金钱的责任感。她从银行里取得一本特别储金簿，jiāo给她九岁的女儿。每当小女儿得到每周的零用钱时，就将零用钱“存进”那本储金簿中，母亲则自任银行。然后，在那个星期之中，每当她须使用一毛钱或一分钱时，就从帐簿中“提出”，把余款结存详细记录下来。这位小女孩不仅从其中得到很多乐趣，而且也学会了如何处理金钱的责任感。
这真是好办法。如果你有就读高中的儿子或女儿，而你希望他们学习如何处理金钱，就请学学上述的做法，或许对你有益。
9．如果你是家庭主fù，也许可在家中赚一点外快如果你在聪明地拟好开支预算之后，仍然发现无法弥补开支，那么你可以选择下述两事之一：你可以咒骂、发愁、担心、抱怨或者你可想办法赚一点额外的钱。怎么做呢？想赚钱，只需找人们最需要而目前供应不足的东西。家住纽约杰克森山庄的娜莉·史皮尔夫人，就这么做。一九三二年，她的丈夫已去世，两个儿子都已结婚。有一天，她到一家餐馆的苏打水柜台买冰淇淋，发现柜台也兼卖水果饼，但那些水果饼看起来实在令人不敢恭维。她问店主愿不愿向她买一些真正的家制水果饼。她做了两块水果饼。“虽然我自己也是个好厨师，”史皮尔夫人讲述她的故事，“但以前我们住在佐治亚州时，一直有女佣，我亲手烘制饼干的次数大概只有十多次而已。在那位店主向我预订两个水果饼之后，我向一位邻居请教了制苹果饼的方法。结果，那家餐厅的顾客对我最初的两块水果饼——一块苹果，一块柠檬——赞不绝口。餐厅第二天就预订了五块，接着，其他餐馆也陆续向我订货。在两年之内，我已经成为每年必须烘制五千块饼的家庭主fù。我是单独一人在自己的小厨房内完成全部工作的，我一年收入已高达一万美元，除了一些制饼的材料之外，我一毛钱也没多花。”
“我一生中从未如此快乐过”，史皮尔夫人说，“我一天工作十二至十四小时，但我从不觉得厌倦，因为对我来说，那根本不算是工作，那是生活中的奇异经验。我只是尽我的能力来使人们更加快乐，我太忙碌了，无暇忧愁或寂寞。我的工作为我弥补了母亲及丈夫逝世后所留下来的家庭空隙。”
娥拉·史令达夫人也有相同的看法。她住在一个三万人口的伊利诺州梅梧市。她就在厨房里以一毛钱价值的原料开创了事业。她的丈夫生病了，她必须赚点钱补帖家用。但她没有经验，没有技术，没有资金，只是一名家庭主fù。她从蛋中取出蛋清加上一些糖，在厨房里做了一些饼干；然后她捧了一盘饼干站在学校附近，将饼干售给正放学回家的学童，一块饼干一分钱。“明天多带点钱来，”她说，“我每天都会带着饼干在这儿。”第一周，她不只赚了四元一角五，同时也为生活带来情趣。她为自己及儿童们带来了快乐，现在没有时间去忧愁了。后来，她将生意进一步扩展，现在已拥有19家店铺。娜莉·史皮尔和娥拉·史令达不为金钱而烦恼，反而采取积极的作法。她们以最小的方式从厨房出发——没有租金，没有广告费，没有薪水。在这种情况下，一名fù人要被财务烦恼拖垮，几乎是不可能的。
有许多书籍教导你如何利用余暇时间赚钱，你可到图书馆借阅。不管男人、女人，皆有许多工作机会。但除非你天生有推销的才能，否则不要尝试去挨家挨户推销。大部分人都痛恨这份工作，终告失败。
10．不要赌博——永远不要对于那些想从赌赛马及玩吃角子机器上赢钱的人，除了轻视之外，别无同情。
卡耐基认识美国最佳的一名赌赛马的老手，他是chéng rén教育班上的一名学生。他说，根据他对赛马具备的所有认识，他无法从赌赛马中赚到钱。然而，每年却有众多的傻子，在赛马中赌下六十亿美金的钱。这位赛马老手同时说，如果他想毁灭他的敌人，再也没有比说服这位敌人去赌赛马更好的方法了。
11．如果我们无法改善我们的经济情况，不妨宽恕自己如果我们不可能改善我们的经济情况，也许我们可改进心理态度。记住，其他人也有他们的财务烦恼。我们可能因为经济情况比琼斯家差而烦恼；但琼斯家可能因为比不上李兹家而烦恼；而李兹家又因为跟不上范德比家而懊恼。
美国历史上最著名的人物也有财务烦恼。林肯和华盛顿都必须向人借贷，才能启程前往首都就任总统。
要是我们得不到我们所希望的东西，最好不要让忧虑和悔恨来苦恼我们的生活。让我们原谅自己，学得豁达一点。根据古希腊哲学家艾皮科蒂塔的说法，哲学的精华就是：“一个人生活上的快乐，应该来自尽可能减少对外来事物的依赖。”
罗马政治家及哲学家塞尼加也说：“如果你一直觉得不满，那么即使你拥有了整个世界，也会觉得伤心。”
让我们记住，即使我们拥有整个世界，我们一天也只能吃三餐，一次也只能睡一张床——即使是一个挖水沟的工人也可如此享受；而且他们可能比洛克菲勒吃得更津津有味，睡得更安稳。
在谈判中双方不断争上风，会威胁双方的关系；原则谈判却会保护双方的关系。当双方能设法以客观的标准来解决问题而不是设法迫使对方让步时，就比较容易沟通了。
通过客观标准的讨论来逐步达成协议，也可以减少双方“承诺”和“解除承诺”的次数。在立场xìng争执中，谈判者得把很多时间和精力花在保护自己的立场并攻击对方的立场上。运用客观标准的人，则能有效地将其时间和精力花在选择适用的标准和讨论解决方案上。当进行多方谈判时，客观标准更是重要。在多方涉入谈判的情况下，针对各方面的立场进行讨价还价非常困难。它需要各方的和解，而认同某一立场的人越多，就越不容易改变这一立场。同样地，如果某一位谈判者背后有选民或有一位更有权力的人，则“采取立场和改变立场”更是一件耗时和困难的事情。
在国际海洋会议中。有一次，印度代表第三世界提出一个建议，要求进行深海勘探矿源的公司，每开发一个勘探区要缴初期费用6000万美元。美国反对这个建议，认为不应该有什么初期收费。双方坚持自己的立场不放，于是这件事变成了一场毅力的较量。
后来，有一位代表发现了麻省理工学院的一份关于深海采矿的经济学模式。这一个后来被各方认为具有客观xìng的模式，对各种收费建议案，对勘探的影响提供了一种评估方式。
当印度代表询问他的建议案将会造成何种影响时，该模式显示他建议的收费额将造成相当大的影响——采矿公司缴费之后五年才能取得采矿收入，因而公司无法正常营运。印度代表对此深有感触，因此宣布重新考虑其立场。
另一方面，这种经济学模式也使美国认识到适当的初期收费在经济上是可行的。结果美国也改变了立场。
没有人让步，没有人显示软弱，而只是理xìng。在经过冗长的谈判后，各方达成了彼此满意的初步协议。
这套经济学模式增加了达成协议的机会，也减少了因为故作姿态而招致的损失。它推出更佳的解决方式：这种方式既能吸引采矿公司进行勘探，又能为世界各国开辟财源。由于有了一个客观标准，因此能评估各种建议所可能造成的后果，从而达成各方都认为公平的初步协议。这种客观标准强化了谈判者之间的关系，并且使得这项协议更可能长久有效。
运用原则谈判要注意两个问题：一是如何确定客观标准。
二是如何在谈判中加以运用。
无论你采用哪一种谈判方法，事先都应有所准备；采用原则谈判，当然也不例外。因此你要事先找出某些替代xìng标准，并考虑如何把它们运用于谈判中。
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1．把事实记在纸上亚诺·班尼特五十年前到lún敦，立志作一名小说家，当时他很穷，生活压力大，所以他把每一便士的用途记录下来。
他十分欣赏这个方法，不停地保持这一类记录，甚至在他成为世界闻名的作家、富翁，拥有一艘私人游艇之后，还保持这个习惯。
约翰·洛克菲勒也有这种总帐。他每天晚上祷告之前，总要把每便士的钱花到哪儿去了弄个一清二楚，然后才上床睡觉。
你我也一样，去拿个本子来，开始记录，当然不需要记录一辈子。预算专家建议我们，至少在最初一个月要把我们所花的每一分钱作准确的记录——如果可能的话，可作三个月的记录。这只是提供我们一个正确的记录，使我们知道钱花到哪儿去了，然后我们就可依此作一预算。
2．拟出一个真正适合你的预算史塔普里顿夫人说，假设有两个家庭比邻而居，住同样的房子，同样的郊区，家里孩子数一样，收入也一样——然而，他们的预算需要却会截然不同。为什么？因为人xìng是各不相同的。她说，预算必须按照各人需要来拟定。
预算的意义，并不是要把所有的乐趣从生活中抹杀。真正的意义在于给我们物质安全感——从很多情况下来说，物质安全感就等于精神安全和免于忧虑。
但怎么进行呢？首先，必须把所有的开支列出一张表来，然后要求指导。你可以写信到华盛顿的美国农业部，索取这一类的小册子。在某些大城市主要的银行都有专家顾问，他们将乐于和你讨论你的财务问题，并帮你拟定一项预算。
3．学习如何聪明地花钱学习如何使你的金钱得到最高价值。所有大公司都设有专门的采购人员，他们只是设法替公司买到最合理的东西。你我何不这样做？
4．不要因你的收入而增加头痛史塔普里顿夫人说，她最怕的就是被请去为年薪五千美元的家庭拟定预算。“因为，”她说，“每年收入五千美元（当时的标准），似乎是大多数美国家庭的目标。他们可能经过多年的辛苦奋斗才达到这一标准——然后，当他们的收入达到每年五千美元时，他们认为已经‘成功’了。他们开始大事扩张。在郊区买栋房子——‘只不过和租房子花一样多的钱而已。’买部车子，买新家具以及许多新衣服——等发觉时，他们已进入赤字阶段了。他们实际上比以前更不快乐——因为他们把增加的收入花得太快了。”这是很自然的。我们都希望获得更高的生活享受。但从长远方面来看，到底哪一种方式会带给我们更多的幸福——
强迫自己在预算之内生活，或是让催帐单塞满你的信箱，以及债主猛敲你的大门？
5．如果你必须借贷，设法争取银行贷款6．投保医yào、火灾以及紧急开销的保险对于各种意外、不幸及可意料的紧急事件，都有小额的保险可供投保。这并不是建议你从在澡盆里滑倒至染上德国麻疹的每件事皆投上保险，但建议你不妨为自己投保一些主要的意外险，否则，万一出事，不但花钱，也很令人烦恼。这些保险的费用都很便宜。
7．不要让保险公司以现金将你的人寿保险付给你的受益人如果你投保人寿险是为了在你死后能照顾家人，那么绝不可让保险公司一次将大批钞票付给你的受益人。
马利翁·艾件利夫人是纽约市人寿保险研究所fù女组主任。她在美国各地的fù女俱乐部演讲，指出不让寡fù领取人寿保险金，而改为领取终生收入的好处。她提及一位收到二万人寿保险现金的寡fù，她将钱借给儿子开创汽车零件事业。
事业失败了，她现在穷困潦倒，三餐不继。她提到另外一位寡fù，被一位油腔滑调的房地产经纪人所诱，把大部分人寿保险金拿来购买一些“保证在一年之内增值一倍”的空地。三年之后，她把土地卖掉了，却只拿回当初投资的十分之一。她又提到另外一位寡fù，在领取了一万五千美元的人寿保险金的十二个月以后，就必须向儿童福利协会申请补助款抚养她的子女。多年以前，《星期六晚邮》在其社论中说：“众人皆知，由于fù女多半未受商业训练，又无银行替她拿主意，因此她很可能在第一个狡猾的掮客向她进行游说之后，就贸然把她丈夫的人寿保险金拿去购买不稳定的股票。任何一位律师或银行家都举出许多这类例子：节俭的丈夫多年省吃俭用积存的终生存款，只因为他的寡fù或孤儿相信某位靠骗取女人为生的骗子，而将之全部花光。”
如果你想在死后保障妻子儿女的生活，何不向J·P·摩根学习？他是当代最伟大的金融专家之一。他把遗产分赠给十六个受益人，其中十二位都是fù人。他留给这些fù女的不是现金而是有价证券，使这些fù女每月都可得到固定收入。
8．教导子女养成对金钱负责的态度史蒂拉·威斯顿·吐特告诉我们她如何教导她的小女儿养成对金钱的责任感。她从银行里取得一本特别储金簿，jiāo给她九岁的女儿。每当小女儿得到每周的零用钱时，就将零用钱“存进”那本储金簿中，母亲则自任银行。然后，在那个星期之中，每当她须使用一毛钱或一分钱时，就从帐簿中“提出”，把余款结存详细记录下来。这位小女孩不仅从其中得到很多乐趣，而且也学会了如何处理金钱的责任感。
这真是好办法。如果你有就读高中的儿子或女儿，而你希望他们学习如何处理金钱，就请学学上述的做法，或许对你有益。
9．如果你是家庭主fù，也许可在家中赚一点外快如果你在聪明地拟好开支预算之后，仍然发现无法弥补开支，那么你可以选择下述两事之一：你可以咒骂、发愁、担心、抱怨或者你可想办法赚一点额外的钱。怎么做呢？想赚钱，只需找人们最需要而目前供应不足的东西。家住纽约杰克森山庄的娜莉·史皮尔夫人，就这么做。一九三二年，她的丈夫已去世，两个儿子都已结婚。有一天，她到一家餐馆的苏打水柜台买冰淇淋，发现柜台也兼卖水果饼，但那些水果饼看起来实在令人不敢恭维。她问店主愿不愿向她买一些真正的家制水果饼。她做了两块水果饼。“虽然我自己也是个好厨师，”史皮尔夫人讲述她的故事，“但以前我们住在佐治亚州时，一直有女佣，我亲手烘制饼干的次数大概只有十多次而已。在那位店主向我预订两个水果饼之后，我向一位邻居请教了制苹果饼的方法。结果，那家餐厅的顾客对我最初的两块水果饼——一块苹果，一块柠檬——赞不绝口。餐厅第二天就预订了五块，接着，其他餐馆也陆续向我订货。在两年之内，我已经成为每年必须烘制五千块饼的家庭主fù。我是单独一人在自己的小厨房内完成全部工作的，我一年收入已高达一万美元，除了一些制饼的材料之外，我一毛钱也没多花。”
“我一生中从未如此快乐过”，史皮尔夫人说，“我一天工作十二至十四小时，但我从不觉得厌倦，因为对我来说，那根本不算是工作，那是生活中的奇异经验。我只是尽我的能力来使人们更加快乐，我太忙碌了，无暇忧愁或寂寞。我的工作为我弥补了母亲及丈夫逝世后所留下来的家庭空隙。”
娥拉·史令达夫人也有相同的看法。她住在一个三万人口的伊利诺州梅梧市。她就在厨房里以一毛钱价值的原料开创了事业。她的丈夫生病了，她必须赚点钱补帖家用。但她没有经验，没有技术，没有资金，只是一名家庭主fù。她从蛋中取出蛋清加上一些糖，在厨房里做了一些饼干；然后她捧了一盘饼干站在学校附近，将饼干售给正放学回家的学童，一块饼干一分钱。“明天多带点钱来，”她说，“我每天都会带着饼干在这儿。”第一周，她不只赚了四元一角五，同时也为生活带来情趣。她为自己及儿童们带来了快乐，现在没有时间去忧愁了。后来，她将生意进一步扩展，现在已拥有19家店铺。娜莉·史皮尔和娥拉·史令达不为金钱而烦恼，反而采取积极的作法。她们以最小的方式从厨房出发——没有租金，没有广告费，没有薪水。在这种情况下，一名fù人要被财务烦恼拖垮，几乎是不可能的。
有许多书籍教导你如何利用余暇时间赚钱，你可到图书馆借阅。不管男人、女人，皆有许多工作机会。但除非你天生有推销的才能，否则不要尝试去挨家挨户推销。大部分人都痛恨这份工作，终告失败。
10．不要赌博——永远不要对于那些想从赌赛马及玩吃角子机器上赢钱的人，除了轻视之外，别无同情。
卡耐基认识美国最佳的一名赌赛马的老手，他是chéng rén教育班上的一名学生。他说，根据他对赛马具备的所有认识，他无法从赌赛马中赚到钱。然而，每年却有众多的傻子，在赛马中赌下六十亿美金的钱。这位赛马老手同时说，如果他想毁灭他的敌人，再也没有比说服这位敌人去赌赛马更好的方法了。
11．如果我们无法改善我们的经济情况，不妨宽恕自己如果我们不可能改善我们的经济情况，也许我们可改进心理态度。记住，其他人也有他们的财务烦恼。我们可能因为经济情况比琼斯家差而烦恼；但琼斯家可能因为比不上李兹家而烦恼；而李兹家又因为跟不上范德比家而懊恼。
美国历史上最著名的人物也有财务烦恼。林肯和华盛顿都必须向人借贷，才能启程前往首都就任总统。
要是我们得不到我们所希望的东西，最好不要让忧虑和悔恨来苦恼我们的生活。让我们原谅自己，学得豁达一点。根据古希腊哲学家艾皮科蒂塔的说法，哲学的精华就是：“一个人生活上的快乐，应该来自尽可能减少对外来事物的依赖。”
罗马政治家及哲学家塞尼加也说：“如果你一直觉得不满，那么即使你拥有了整个世界，也会觉得伤心。”
让我们记住，即使我们拥有整个世界，我们一天也只能吃三餐，一次也只能睡一张床——即使是一个挖水沟的工人也可如此享受；而且他们可能比洛克菲勒吃得更津津有味，睡得更安稳。
在谈判中双方不断争上风，会威胁双方的关系；原则谈判却会保护双方的关系。当双方能设法以客观的标准来解决问题而不是设法迫使对方让步时，就比较容易沟通了。
通过客观标准的讨论来逐步达成协议，也可以减少双方“承诺”和“解除承诺”的次数。在立场xìng争执中，谈判者得把很多时间和精力花在保护自己的立场并攻击对方的立场上。运用客观标准的人，则能有效地将其时间和精力花在选择适用的标准和讨论解决方案上。当进行多方谈判时，客观标准更是重要。在多方涉入谈判的情况下，针对各方面的立场进行讨价还价非常困难。它需要各方的和解，而认同某一立场的人越多，就越不容易改变这一立场。同样地，如果某一位谈判者背后有选民或有一位更有权力的人，则“采取立场和改变立场”更是一件耗时和困难的事情。
在国际海洋会议中。有一次，印度代表第三世界提出一个建议，要求进行深海勘探矿源的公司，每开发一个勘探区要缴初期费用6000万美元。美国反对这个建议，认为不应该有什么初期收费。双方坚持自己的立场不放，于是这件事变成了一场毅力的较量。
后来，有一位代表发现了麻省理工学院的一份关于深海采矿的经济学模式。这一个后来被各方认为具有客观xìng的模式，对各种收费建议案，对勘探的影响提供了一种评估方式。
当印度代表询问他的建议案将会造成何种影响时，该模式显示他建议的收费额将造成相当大的影响——采矿公司缴费之后五年才能取得采矿收入，因而公司无法正常营运。印度代表对此深有感触，因此宣布重新考虑其立场。
另一方面，这种经济学模式也使美国认识到适当的初期收费在经济上是可行的。结果美国也改变了立场。
没有人让步，没有人显示软弱，而只是理xìng。在经过冗长的谈判后，各方达成了彼此满意的初步协议。
这套经济学模式增加了达成协议的机会，也减少了因为故作姿态而招致的损失。它推出更佳的解决方式：这种方式既能吸引采矿公司进行勘探，又能为世界各国开辟财源。由于有了一个客观标准，因此能评估各种建议所可能造成的后果，从而达成各方都认为公平的初步协议。这种客观标准强化了谈判者之间的关系，并且使得这项协议更可能长久有效。
运用原则谈判要注意两个问题：一是如何确定客观标准。
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