第 39 章

  我在前一章中提到，人必须安排好死后的财产将归属于那些自己所选择

  的人。尽管死本身无法为人类控制，但财富却不然，因为只需留下遗嘱即可。

  但此时最要注意的是，接受遗产者不能因此使心失去平安。

  一般认为，有钱人家的孩子通常无法发挥像父亲一样的才能，这是很有

  道理的。而他们之所以会如此，是因为继承了父亲财产的关系。通常“老头”

  都会有一份很好的工作，也积存了许多财富，这些皆是靠他的敏锐观察力、

  思维以及看人、看世间的眼力而获得，并非是从他上一代那儿得来的。

  那么儿子是如何的呢？他一直在金钱和金钱买得到的快乐舒适环境中生

  活，并且知道自己将可继承庞大的遗产。假如他继承的是“积极地努力工作”

  的个xìng，则相信他的心情不会因为继承了巨产而受到影响。但能够不劳而获

  的现实和他的个xìng难道无法置换吗？可以的，不过他就将再也无法去学习人

  生最基本的学问了。

  不管你的财富是庞大的，或是微小的，唯有将大部分的财产造福他人，

  才能够成为被祝福的对象。任何一位父亲若从孩子身上夺走了主导力，对孩

  子就不会有益处；如果继承遗产者不再努力工作，那么理所当然的，仍是有

  害无益。你是否希望保护自己的继承人免遭凄惨的贫穷呢？答案想必是肯定

  的，但我却期望你不要超过限度，用名为财产的障碍把他和人世隔离，应该

  使他拥有从人生学习智慧和通过建设xìng的工作去建立更美好生活的机会。这

  是一个非常宝贵的机会。

  我年轻时曾经担任过一位富有的律师、同时也是银行家的私人秘书。这

  位律师有两个年纪比我稍大的儿子，两个年轻人正就读于弗吉尼亚州的某大

  学。我的工作之一是每个月寄100美金的支票给这两兄弟当零用钱，当时的100

  美金是一笔巨款，我不禁对这两个年轻人的幸运感到羡慕。

  为了想学得生活上的某些技能而上商学院的我，当时可说是名副其实的

  一文不名，经常都是饿着肚子上课。

  至今依然令我印象深刻的一件事，是在某家水果店前注视6个值10美分

  苹果的情景。我在无法忍耐的情况下大胆地进入那家店，我准备把自认相当

  不错的主意卖给店老板。我对他说：“我在毕业赚钱之前，你能否相信我，

  借给我10分钱。”很不幸，这个希望落空了。我就在一边回忆一边寄出对我

  而言是个天文数字的支票下经过了一段时间。

  不久，我雇主的孩子们拿着毕业证书回来了，他们已习惯于轻松愉快的

  生活，几乎不知何谓工作。他们是否也继承了像他们父亲一样有才华的资质

  呢？我并不知道，因为其中一人在他父亲的银行获得了一份很好的职位，另

  一个也当上他父亲所拥有的一座矿山的高级职员。

  事后听说，这两兄弟不仅完全整垮了父亲的财产，甚至于使父亲失去了

  健康。

  从此以后，我再也不羡慕任何人，因为羡慕让我得不到心的平安。回顾

  过去，我觉得自己谈判长期贷款10美分的经验非常难能可贵。当我开始工作

  赚钱时，我也觉得我所发挥的能力，是充实自己的一个项目。即使在我失败、

  失去财产之际，我仍会庆幸于父亲未能对我的宽裕照顾。我终于在逆境中发

  现了一位强有力的老师。

  我所写的《思考致富》一书，估计约有1200万以上的人阅读过，本书出

  版后的这20年间，我有机会和其中的几位读者jiāo谈。当我看到这些利用本书

  使自己变得更富裕的人们出现在我的眼前时，我感到相当的欣慰。然而事实

  上，也有某些人是为了要获得金钱上的宽裕而使用本书的，因此，我要再一

  次的说明人生最美好、最丰富的事项有哪些。

  ①积极的思考法（PMA）

  ②身心的健康

  ③人际关系的协调

  ④从一切恐怖中解放出来

  ⑤对将来成功的希望

  ⑥拥有信心的思维

  ⑦欣喜于别人得到幸福的心情

  ⑧对自己工作的喜爱

  ⑨不拘泥于一切事物的心

  L在任何状况下都拥有自制力

  理解别人的度量

  充分的金钱以上各点乃是与心的平安非同时存在不可的人生最丰富的事

  项。请注意，我特地将金钱列在最后，这一点似乎和我的主张，亦即“没有

  充裕的金钱很难保持心的平安”相互矛盾，但如果我不把它列为最后，很可

  能你就会将其排在前位。我好像过于强调这件事情，只是为了引起你的关注，

  不得不再重复下列重点。

  世间可用钱卖到的东西非常多，而心的平安却是万金难买，钱往往只能

  帮助你去发现心的平安。

  此外，除非你将自己内在的力量发挥出来，否则即使金钱也无法帮你达

  成此事。

  开拓收入之路的基本步骤

  曾经有人对我说：“在我还没有拥有充裕的金钱之前，就告诉我使用的

  方法不能错误，这是不合逻辑的。”假如我只说明赚钱的方法，则我可接受

  这句话。但本书的重点是在于你的目标及到达目标之后你又将以何种眼光看

  待这个世界两方面。毕竟，无论做任何事情，一开始即具有正确的心态是相

  当重要的。

  我愿告诉拥有这种心态的人，只有少许资本或完全没有资本者创造财富

  的确实方法。虽然这些方法每一种皆有它特殊之处，却几乎仍可无限制地加

  以修正。在阅读本书过程中，是否要将方法适用于自己本身，完全取决于你。

  此种方式不仅可使你自己、你的才能、周围的环境，尤其你的愿望和目标都

  能获得利益。

  1.请别人对你的工作提供协助，同时使对方得到利益

  某人寿保险公司一位年轻的推销员，因为无法说服某一家的主人投保，

  因而感到非常忧烦。但他不久即从烦闷中获得了一个灵感，就是向企业经营

  者建议，不直接以个人为保险对象，而以企业为投保对象。换言之，若以家

  庭中的主人投保时，保险费是从家计中开支；但企业则不同，必然可因经营

  方式的改变，而赚取比保险费高几倍的利润。

  当这位推销员做了这样的决定之后，立即着手以不同的方式推销。他所

  选择的第一个顾客，为市镇内最具代表xìng的餐厅，他向这家餐厅的负责人说：

  “贵店的料理非常符合卫生标准，客人们都吃得非常安心，我建议你不

  妨以此大事宣传，强调在这家餐厅吃饭的客人可以免疾病，增健康。”

  负责人听后说道：“确实如此，今后我准备多推出几种健康料理。”

  “这太好了”，推销员回答，然后就说明自己的想法。

  经过初步讨论的结果，拟定一种凤格特殊的保险菜单。

  这个方法是对经常光顾这家餐厅的客人，以每人保1000美元的寿险作为

  服务。餐厅负责人的兴致非常高，然后两人就开始讨论细节。

  此方法推出之后，餐厅的生意果然大为繁荣，而这位拉保险的年轻人不

  用说也获得了利益。他后来再将这主意扩大到加油站，以及超级市场等。

  现在请各位稍微停下来，并请仔细想想：

  是否会有什么主意可使别人协助你的工作更顺利，同时也可使这个人本

  身得到好处？

  2.告诉对方能够以同样的金额购买到更好的东西

  我再举出某一个人实际发生的例子。

  此人服务于某杂志的经销代理店，虽然薪资很低，但他对各种印刷品都

  有着很高的兴趣。他想：只要使印刷的方法更具感xìng和拥有独特的风格，那

  么这本杂志必定能够更为畅销。

  于是，他就开始思考这本杂志所有的制作过程。结果发现，无论哪一方

  面都没有做到尽善尽美的程度，这是非常严重的事情。

  因而，这位青年立即从事学习有关印刷的知识，当学得了印刷的知识之

  后，他就前往某大印刷厂洽谈。双方约定经由他介绍的每一批印刷生意中，

  皆可获得10％的佣金。然后，他再到印刷数量非常庞大的A公司，把公司过

  去所订的印刷样品完全收集后带回家里，于是他的研究工作就展开了。

  首先，他选择了两三种明显需要改进的小册子，委托独立的商业设计师

  再重新设计，并且谈好若工作进行顺利，可从中抽取一笔可观的佣金。他也

  以同样的条件委请撰稿人写稿。

  最后，他带着比过去更加吸引人的样本回到A公司，这样本证明了他所

  想的：只要能够发挥感xìng和设计，就可将印刷品改进至完美的程度。

  在谈论结果之前，我们先来考虑作为客人心理的立场。

  第一，不管是人或公司，行事皆有“马马虎虎”的草率心态；即使顾客

  有所不满，往往亦不知其症结在何处。就算能够发觉，也因为伯麻烦而任其

  自然。

  第二，顾客到达公司后清楚他说出对东西不满之处，且告诉对方可能做

  得更好的方法和改进的准备工作，果真如此，则没有不加利用的道理。

  假如你站在客人的立场，将会如何作法呢？

  相信你会告诉对方，能以同样金额获取更大利益的方法吧！如今再进一

  步的考虑：

  能否想出一种方法，既可帮助他人使其仰赖你，也可让自己得到好处？

  思考此种方式，可使一个人更有成就感。

  3.把制造者和消费者结合在一起

  从前的农夫单是为了要将农产品运送至市场就已非常辛苦了。不妨运用

  一下你的想象力，想象着一块位于山谷间的田地，来往皆只依赖马车在泥泞

  的土路中行走，一位农夫正汗流侠背运农产品的情景。

  在我们的经济社会里，一切的一切都是相互作用的。例如生产汽车，就

  必须改良道路，实际上也确实如此地做了。结果，农夫们就能把产品运到比

  以前远五六倍距离的地方出售，且于当天回到家里。不久即有人想到在市镇

  与市镇的jiāo界处设立类似一般市场的农产品集散地，因为一来购买者可开车

  前来，同时农夫们也因有了固定的供应地，而免去奔波之苦，此举可谓是皆

  大观喜。

  以前的农家若要购买生活上的必需品，都得依靠一年来二三次的游商，

  他们通常背着大行李徒步而至。在游商带来的商品中，有农家主fù需要的针

  线、布料，农夫所要的鱼钧等，此外，还有比这些货物更重要的东西——新

  闻。当时的人们因为jiāo通不便、信息缺乏，所以他们皆相当渴望经由这些四

  处游走的游商中，听取到更多有关外地的消息。

  一般说来，游商比农夫更富有，此因他们扮演着把制造者和消费者结合

  在一起的重要角色。

  另外，农夫在买卖马匹时，通常也都需要借助掮客。掮客可以帮忙买卖

  双方的谈判，使二人尽速又愉快地达成jiāo易。正因他们也是担任串联者的角

  色，所以收入也比农夫好得多。

  最近我读了一篇有关苏联人对于购物不满的报道。苏联人似乎每天需要

  在出售特定食品的店门前大排长龙，等待数小时方能购得。或许大部分人认

  为这是没有办法的事情，从而看开，但对此表示不满者也不在少数。相信有

  一天，苏联当局会采取自由贸易的方式，把许多产品和消费者同时结合在方

  便的超级市场里。

  在今日流通渠道不断变化的时代，人们的资产可因某些情况的改变而转

  移。以需要广大停车位的超级市场为例，近年来已因市区土地紧张而逐渐将

  商店移至郊外，甚至于建在乡下。可能因此之故，土地所有人如了解跟上时

  代潮流的方法，就会大赚其钱。

  有一位女士住在20英亩（约8公顷）的土地上，这块土地因只长满了矮

  矮松树，所以她决心把这土地和古老的房子卖掉。邻居们都以同情的口吻说：

  可能值不了多少钱。果然，附近的不动产公司所估的价确实低到令人无法接

  受。

  但这位女士却是凡事考虑周到的人，她告诉自己：这块土地一定有其合

  适之用途。她为自己定了30天的期限，以彻底调查究竟这土地适合做什么。

  在期限即将结束时，她忽然想到：何不开辟为骑马场？因为这儿的景色非常

  好，若由马背上居高下望，尤其显得优美。即使维持现状仍是可当练习场，

  果真如此，则相信不动产公司会出原来价格2倍的价钱购买。尽管她这样想

  法，但却不是结论。

  她再调查了附近几家超级市场，终于获得一个更好的结论：这块土地适

  合于建超市。最后她以不动产公司所开高5倍的价钱把土地卖给超级市场。

  一般会预料，jiāo通变得便利时，邮购公司就会被淘汰。换言之，亦即人

  们可以亲自到店里直接接触商品，并当场jiāo易，又何必依靠目录购买呢？然

  而，希尔慈·罗勃克与蒙哥马利·瓦特一类的邮购公司，业务却仍是维持不

  坠。

  虽然邮费和运费不断上涨，但邮购公司生意依然畅旺，其经销商品种类

  亦愈加繁多，有家具、耐久食品、趣味xìng商品与电化制品，甚至于出售游艇。

  细究其业务兴隆的原因不难发现，即使时代改变，人们需要永远不变之

  敌。更何况在生活忙碌的现代社会，邮购公司的便利的确也节省了不少人们

  宝贵的时间。只要将名字、地址写在订单上投邮或打电话，想要的东西就会

  立刻送到。另一方面，邮购也是利用将制造者和消费者连接起来的方式继续

  存在。

  当然也有制造者直接把产品卖给消费者，但更多的方法是向介于此两者

  之间的人购买，而这种人通常为经营零售店或制造者的代理店。

  现在想请问各位一件事：

  究竟可再利用何种方式将制造者与消费者结合在一起呢？

  赚取的金钱应留置一部分于身边

  无可否认，赚钱的题村是谈不尽的，如果对这个主题我只轻轻带过，可

  能会有人表示不满，但首先要请诸位再重阅前述

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