139、第 139 章
兰顿在对锦泠进行打压的时?候, 就存了想?要收购她?的心思。
他们在进入一个新兴的市场之后，如果遇到一些本地品牌，一般会采取两种策略, 要么打压, 要么是?收购。对安雅他们采取的是?后面的这种，而安雅也非常配合。对锦泠他们一开始想?要采取的是?打压，但是?在和?其纠缠了一年多之后，兰顿忽然?对她?产生了兴趣。
一个品牌处在这样的困境之中, 还能维持不错的销售额, 说明这个品牌已经在市场上扎根并且还具备着一定?的活力。
这样的品牌，正是?兰顿所需要的。
所以在经过高层商讨之后, 兰顿决定?对锦泠抛出橄榄枝。
安志森当然?是?反对的，因为锦泠的两个牌子和?安雅的定?位都比较相像，如果这俩被收购, 那安雅在集团内的地位会变得比较尴尬。按照现在的市场份额, 资源肯定?会向锦泠倾斜。
不过, 他一个人反对并没有什?么用，会议上面大多数人都觉得收购肤安适和?悦容堂是?一个明智的决定?。
安志森只?能在心里?祈祷，锦泠的宋锦会反对这个提议。他虽然?没有和?宋锦正面接触过，但是?按照之前?交手的风格来看, 他觉得宋锦反对的可能性很大。
果然?如他所料，宋锦在看到邮件之后，几乎没有多想?就立刻拒绝了。
然?后才有了兰顿大中国区总裁亲自致电给她?的事情。
总裁名叫Lawrence，法国人, 但是?在日本和?香港都有过很长的任职经历，普通话竟然?说得还可以，只?是?带了浓浓的粤语腔调。
他用法国人独有的热情和?浪漫, 先是?把宋锦给夸出了花儿，最起码恭维了得有10分钟，就好像之前?他们两家公司的冲突丝毫不存在一般。而宋锦竟然?没有觉得不耐烦和?虚伪，可见其功底。
然?后谈话逐渐的转入了正题。
“我很高兴兰顿可以看得起我们这两个刚创立没几年的小品牌。”宋锦客气的说，“不过我们自在惯了，觉得现在这样的环境和?氛围就已经挺好。像兰顿这样的大集团，要是?真过去了，说不定?还会觉
得有点不适应。所以，您请见谅。”
她?委婉的拒绝。
Lawrence并不生气，语气非常温和?，笑呵呵的：“ Lady宋，我知?道你?们听到收购的时?候，脑子里?就会浮现出一些负面的形容词。但是?其实收购不过是?现今商业社会里?面最常见的一种行为。用一个通俗的比喻来说，就像是?你?有一个女儿，你?精心的把她?养大，让他成为了人群当中最耀眼的姑娘。而这个时?候，自然?会有人倾慕她?，追求她?。而作为母亲，或许你?要做的就是?为她?把好关，从这些男士里?面挑选出一位最值得她?托付终身的。”
“如果肤安适和?悦容堂愿意来到兰顿的大家庭，我们一定?会竭力的栽培她?们。你?要相信，我们提出收购并不是?为了清除异己，反而是?看到了她?们身上的潜力。兰顿旗下有着200多个品牌，很大一部分都是?通过这样的方式而来到这里?，我们之间的合作非常愉快。收购，有的时?候，其实就是?一种资源的共享。”
宋锦认真听着他说的话。
“......和?锦泠不一样的是?，我们在日化行业深耕多年，不仅仅是?在中国，在世界上几十个国家和?地区都有着庞大的销售网络。如果肤安适和?悦容堂选择了兰顿，那未来他们也许会走出中国，在世界上其他的地方也大放光彩，成为一个世界性的品牌。”
他在引诱宋锦。
而可耻的，宋锦竟然?有一些心。
Lawrence很敏锐的察觉到了这一点，继续加大力度：“即使?是?收购，我们也有着多种合作方式。 Lady 宋，你?是?一位真正的有着实干精神和?行业直觉的领导者，如果你?想?要继续管理?这两个品牌，我想?就算是?集团总部也并不会拒绝，甚至会非常欢迎你?的加入。对于这样的安排，我们有过很多的先例，原本的品牌创始人如今依然?握有品牌的运营权，并且成为了兰顿的高层。”
他留下一句：“你?难道不想?亲自带领着这两个品牌走到另外的层次和?高度吗？”
他像恶魔一样引诱着宋锦。
宋锦握着电话筒的手因为用力而显得有些苍白：“……我必须要考虑一下。”
“当然
?，当然?。” Lawrence笑道：“很快就是?你?们中国的春节假期，希望这份热闹不会打扰你?的思考。在明年开工的时?候，我们期盼听到你?的回答。”
如他期望的，宋锦这一整个寒假假期都在思考。
他们一家今年也没有回柳市过年，宋家人都留在了鹏城。这也是?周路明和?周乐天过的第二个一大家子热热闹闹的年。
“人一多，这个别墅就显得有些小了。” 周路明有些遗憾的说，“不然?的话，一成他们还能留下来住。”
如果是?在他们新买的那一栋大别墅，那所有的人都能住下。那栋别墅施工已经快到尾声?，估计还有三四个月就能够完成，之后要放着再通风半年。宋一成对那个地段非常羡慕，很想?也买过去和?姐姐住一个小区，可惜之前?他所有的钱都投入到了公司扩张里?，而现在又早已经售罄。他只?能继续物色其他的别墅区，现在对于他们来说，价格已经不再是?问题，隐私和?安保才是?。
“等搬过去时?，天天和?泠泠应该也上高三了。”
周路明忽然?觉得有些唏嘘，日子过得真快呀。他回过头去看了一眼宋锦，却发现她?心不在焉。
他失笑摇摇头：“还在想?兰顿的这件事？”
就连大年三十看春晚的时?候，她?都会偶尔陷入到这样的沉思之中。
宋锦点点头。
“别的不说，有一点他还真是?说对了。我就算做得再好，也不过只?能在国内的市场玩一玩，但是?兰顿的话确实面向全?世界的。”
所以Lawrence当时?才留下“更高的层次和?高度”这样的形容—— 一个国内品牌和?一个国际品牌，层次和?高度的确是?不同。因此，宋锦有点抵挡不了这样的诱惑。
Lawrence的确是?透析人心的高手。
如果能够并入到兰顿，但是?自己又掌握品牌运营的控制权，或许……也不是?不能接受？
周路明却有着不同的看法：“但是?你?也要看到，他自己说他们旗下有200多个品牌，可在全?球范围之内都能够做得风生水起的，其实也就那么几个。”
宋锦：“所以我才这么纠结。”
这件事情有利也有弊，而且有一定?的风险性，
单看她?要怎么选择。
周路明不想?在这种事情上面干扰她?太多，谨慎的说：“ 如果在利益层面决定?不了，那就想?想?自己当初的初心是?什?么。”
宋锦白他一眼：“你?这话说得，就和?那些贩卖心灵鸡汤的导师一样。”
结果到第二天早上，周路明是?被她?给打醒的。
睁开眼睛一看，他妻子正兴奋的拍着他的肩膀，眼睛亮亮的：“我昨天晚上仔细想?了一下，我觉得你?说得很对。”
周路明不声?色的看了一眼放在床头柜上的手表，现在才凌晨5点多，所以她?是?根本没睡吧？
宋锦没有注意到他的神情，噼里?啪啦的说：“既然?在利益层面上迟迟做不了决定?，那就说明这份利益也没有表面上看上去那么靠谱。那就想?想?初心吧。”
她?昨天翻来覆去的想?，忽然?想?到了悦容堂刚上市的时?候，遭受到了质疑，而不管是?她?自己还是?代言人郑菲菲在公共场合都表示，悦容堂要做的是?中国人自己的中高端化妆品牌。
“虽然?这里?面带了一些营销的成分，但是?当时?我们的确是?这样想?的。” 宋锦眼神悠远，有些惭愧，“可能是?因为这一年被兰顿打压的有些厉害，再加上Lawrence这个人实在是?太会画饼了，我竟然?摇了。”
无非是?在困境里?面太久，有点失去了斗志，看到有一条相对轻松的路就有些抵挡不住诱惑。
宋锦深刻的反省了一下。
“做中国人自己的化妆品品牌，”她?的眼神里?面闪过奇异的光彩，“如果肤安适和?悦容堂能够在国内卖得很好，那为什?么一定?要通过兰顿才能把它推向世界呢？”
中国为什?么就不能有自己的日化巨头呢？
周路明把手枕在脑后，含笑地看着宋锦。他就喜欢她?这种不服输的劲儿！
……
年后上班，宋锦第一时?间给Lawrence打了电话，告诉他经过慎重的考虑，她?们决定?还是?拒绝兰顿的收购提议。
“ Oh~” Lawrence有些意外，但依然?彬彬有礼：“这真是?一个让人遗憾的决定?。”
两人简短的又聊了几句就放下了电话。宋锦清楚的知?道，虽然?Lawrence的
态度表现得很平和?，但是?兰顿不会因此而善罢甘休的。
锦泠来到了至关重要的节点上——往前?一步，生。往后一步，死。
锦泠的管理?层们对于这件事都表示理?解和?支持。他们或许也幻想?过自己能够成为巨头的一员，但是?宋锦说服了他们。与其选择依附巨头，不如自己成为巨头。虽然?这条路很艰难，但是?一旦成功就将迎来无比的辉煌。
“从今天起，公司进入到备战状态。”宋锦冷静的吩咐下去，为兰顿即将到来的狙击做准备，“研发部，继续之前?的工作，而且要加快步骤，上半年我必须看到有新品的产出！渠道部，检查我们的每一条渠道，不能被兰顿堵死，另外还要扩展出新的渠道；生产部，你?们是?至关重要的一环，所有的订单一定?不能掉链子……”
每个部门的负责人都响亮的应下来，整个锦泠就像是?一架被开启的战争机器，所有的环节都紧张而有序的开始了运转。
兰顿拿来开刀的对象是?肤安适。
“宋总！”市场部的人闯入宋锦的办公室，“安雅沐浴露在全?国市场上进行了调价，他们把价格降低了，现在每一瓶的售价是?11块9。”
这很明显就是?针对肤安适来的。肤安适沐浴露在市场上占据了20%的份额，市场第一，而第二就是?安雅，市场份额大概在15%左右。
虽然?说大家是?对手，但是?其实为了避免陷入到恶性竞争之中，他们之间原本存着着一个心照不宣的价格和?市场上的默契——这种默契也广泛的存在于巨头之间 —— 肤安适的价格是?12块8一瓶，安雅之前?逐渐调整到了12块9的售价，这就是?默契。而肤安适在南方卖得更好一些，安雅的销售重点则是?北方。现在安雅进行全?国调价，将近10%的下调，等于是?主的打破了这种默契，他的意图是?让人一目了然?。
宋锦点点头，不惊不慌：“先观察一下。”
就算是?他们要跟着降价，也不能这么火急火燎的。。
……
超市。
从去年起，有一种大型的自选超市从国外进入到北京和?上海，一下子就引起了市民们的注意。逛超市也成为一项很时?髦的
活。看着货架上面琳琅满目的商品，每一个类别都有非常多的品牌可以选择，人们第一次觉得买东西是?一件非常有趣的事情。而且不用问老板，他们可以自己在货架上面找到相应商品的价格，然?后进行比价。
精明的主妇们总是?会对比好几个品牌不同的价格，然?后拿她?们所认为最划算的。当然?还有一些人会更注重品质，这些人往往有惯用的品牌。
在沐浴露的架子上陈列了有七八种不同的品牌，而占据了最好位置的就是?肤安适——货架位置的排列很能反映出一些事情，一是?要看产品的销售情况，还有就是?要看品牌和?渠道方的关系。
肤安适的旁边就是?安雅，再往其他就是?另外品牌的一些沐浴露，市场份额都比较小。
有主妇像往常一样来到货架前?，她?们家惯用的沐浴露是?肤安适的清爽薄荷，一家人都喜欢这个气味。不过今天她?来到货架前?，却被安雅的促销员给拉住了。
“也看看我们安雅的沐浴露呗，降价啦，现在比肤安适要便宜。”促销员很热情。
主妇一看，哎哟，真的降价了，比肤安适的要整整便宜了将近一块！
她?有些犹豫，安雅也是?很不错的牌子，不是?什?么杂牌。当它一降价，人们心里?的天平就不由自主的往那边倾斜了一点。
“那给我拿一瓶吧。”她?当机立断的做了决定?。
促销员高兴的从货架上拿了一瓶沐浴露放在她?的小推车里?。
当然?，也有人对价格不那么敏感，觉得安雅的气味还是?过于浓烈，依旧选择了肤安适。但一天下来，很多原本需要过来买肤安适的，都倒戈去了安雅一边。
一个礼拜之后，来自于各个渠道的销售业绩，摆在了锦泠的会议桌上。
“情况不容乐观。”销售总监皱起眉：“他们的销售在增长，我们的销售在下降。如果再放任这样下去，我们的市场份额会被他们慢慢的吞下去。”
他看向宋锦：“宋总，咱们也必须要有对策了。”
宋锦看了看销售报表上的详细数字：“兰顿这是?想?要打价格战。价格战是?我们最不愿意看到的场面，但是?也不得
不应战。”
经过激烈的讨论，大家决定?把肤安适的价格调整到11块8，比安雅要低一毛。
别看似乎只?比原本的售价低了一块钱，但是?以现在肤安适每年几千万瓶的出货量，这一块钱算下来就是?几千万甚至上亿。
“还好我们的成本已经降下来了。” 有高管感叹道。
宋锦笑了笑：“所以兰顿才会选择这个点来进行价格战，不然?他们也打不起。”
在一个产品刚上市的时?候，成本往往是?最高的。而等它已经占领了市场，产量大大提升，成本就会相应的降下来。不管是?肤安适还是?安雅，都是?如此。这也是?为什?么兰顿没有一开始选择打价格战的原因。
安雅和?肤安适的相继调价立刻就引起了全?国日化行业同行们的关注，所有的目光都投注过来。
“这是?要打价格战？这一打起来，后续场面可没有那么好控制。”有人忧心忡忡，“别最后神仙打架，凡人遭殃。”这大概是?自己也做沐浴露的厂家。
“难说。兰顿虽然?是?大集团，但锦泠的现金流也很充裕，先看看情况吧。”这是?和?沐浴露市场毫无关系的厂家，选择隔岸观火。
“能打得赢最好喽，这些国外的大公司嚣张得也够久了。”
......
锦泠的策略是?有效的，在接下来的一个月里?面，他们基本上稳定?住了自己的市场份额。两家公司都非常谨慎的没有再往下降价，但是?一些促销的小手段却免不了，比如说买两瓶还另外有折扣，或者是?买一瓶沐浴露送一个洗浴球之类，在商场和?超市厮杀得非常惨烈。
两家公司都雇用了大量的促销人员，从渠道部报上来的数据来看，在三月巅峰期，锦泠在全?国的促销人员就达到了上万名，有一些是?兼职，有一些是?和?当地的地推公司合作。
所以打一次价格战所要付出的成本并不仅仅只?是?商品销售金额上的亏损，还有这一些背后的支出，往往是?以百万计。
而兰顿和?锦泠之间的狙击与反狙击，注定?了是?非常漫长的一个过程，不可能在一两个月之内就见真章。那么现金流就非常的重要。
渠道总监喜形于色
的对宋锦报告：“我们这个月的回款已经做到了80%。”
很多渠道商是?和?他们从无到有一起走过来的，在这个时?候回款都非常快。还有的甚至会打电话过来表示支持：
“加油！一定?要把兰顿给打趴下！”
这两年国内群众的民族意识逐渐觉醒，也看到一些本土品牌在被收购之后就遭到了雪藏和?放弃。像原本的美?加净，被收购之后就不见踪影，上海家化今年花巨资又把这个品牌给买了回来，但能不能复兴却很难说。这样的事情越来越多之后，大家对于这一些国外巨头的观感也逐渐的在变差，如今看到有一家本土品牌敢直接和?他们杠上，都在摇旗呐喊。
这一点倒是?给了锦泠不少?无形之中的便利。
4月份，锦泠在姑苏投产的千万级工厂建成。这是?锦泠全?国策略上的一环——姑苏的招商引资政策非常优惠，在这里?设立工厂以及物流中心可以辐射整个北方和?华东甚至是?西南地区，而鹏城的工厂则辐射华南和?华中地区。
有了这座新的工厂，锦泠可以把原本的代工全?都收回来，靠自己就能完成肤安适和?悦容堂的生产，在生产成本和?品质上更为可控，物流成本也会压缩不少?。
4月底的时?候，兰顿再次宣布把安雅沐浴露的价格降为10块9，一个礼拜之后，锦泠把肤安适沐浴露的价格调整为10块8。
反正你?降一块我也降一块，锦泠的策略就是?一定?要比安雅低一毛。
业内一片哗然?。
“我倒要看看他们到底能降到多少?。”这是?看热闹不嫌事大的。
也有人理?智的分析：“应该没有太多降价的空间了，兰顿的成本应该在3块到4块之间，肤安适的可能差不多。”
“肤安适的应该能再低一点儿，他们现在都是?自产。”
大家都是?做日化行业的，对于成本这一方面还是?能够猜得比较精准的。但他们所说的成本也仅仅只?是?生产成本，其中还需要附加上渠道，物流和?人工成本等等。所以，可以降价的空间还真是?不多了，否则利润就会被大大的给削弱，甚至是?造成亏损。
而两家的这两轮价格战，受益的是?消费者
，但遭到打击最严重的却是?其他的中小型品牌。因为，所有的消费者都冲着这两个品牌去了。
走进超市，促销声?四起，肤安适和?安雅的促销员各占据一边，充满了火药味。
“要买沐浴露吗？我们安雅的沐浴露只?要10块9！”
“我们肤安适的只?要10块8！”
“买我们安雅的，我们还送几包洗发水。”
“我们也送东西的，我们送一小块香皂，你?平时?买的话也要一块钱呢。”
消费者喜笑颜开，最后选择了香皂：“行，香皂正好可以用来洗手。”
他不喜欢这种袋装的洗发水，觉得用起来太麻烦了。
肤安适的促销员赢下一局，对安雅抬了抬下吧。安雅的促销员哼了一声?，得意什?么？时?间还早着呢。
但对于这种价格战，品牌方却没有消费者这么的高兴。
太耗钱了！不仅如此，还很损耗品牌的形象。
安志森阴沉着一张脸：“如果价格再降下去，安雅原本树立起来的中高端形象就会荡然?无存。”
有人安慰他：“ Jason，你?不用太担心。只?要我们在价格战拼过了锦泠，把肤安适最终给挤出市场，安雅的价格还可以再调回来。”
他们以前?经常用这一招。用价格将对手打垮，自己获取了最大的市场份额之后，自然?就拥有了更高的定?价权。
安志森也知?道这个道理?，他只?能无奈的点点头，到了现在这个地步，安雅怎么搞已经不是?他一个人说了算。
锦泠内部也正在开会。
“按照我们现在的成本，可以再扛住两轮降价。”市场总监说道，“但是?两轮降下去后，利润就已经低到可以忽略不计了。”
渠道总监：“兰顿会比我们更惨，他们的成本比我们高，我怀疑他们应该撑不到两轮，除非他们破釜沉舟。咱们是?光脚的不怕穿鞋的，但他们家大业大，不一定?能有这种勇气。”
这场战争对于锦泠来说是?生死之战，但是?对于兰顿来说却不是?。
宋锦沉吟片刻：“做好降两轮的准备。不过，短时?间之内过于频繁的降价，对我们来说也不是?件好事。肤安适原本的定?位是?中高端，我不希望它最后沦落到
低端去和?其他品牌拼价格。所以，如果能从另外的角度来破局，那肯定?更好。”
渠道总监立刻说：“我们已经在做渠道调研，我还是?那句话，市区内咱们已经占领的差不多，但是?广大的县城和?农村却一直都还没有打进去。”
宋锦：“那等你?们的调研结果出来了再说。”
她?转向品牌部：“新的包装方案研究得怎么样了？”
品牌总监推了推鼻梁上的眼镜：“很快，下个礼拜应该就可以拿到新的包装，相关的测试马上就可以出结果。”
宋锦满意的点点头。
她?当然?不会把所有的希望都押注在价格战上面，也有从别的方面来着手做一些事情，而且很快就要看到成果了。
但效果如何，还是?个未知?数。
在妈妈艰难迎战的时?候，宋泠也不免关注了一下战况。她?和?周乐天在逛超市的时?候，都忍不住驻足看了一下安雅和?肤安适的大战情况。
“这半个小时?里?，还是?肤安适卖得更多。”周乐天满意的点点头。
宋泠：“南方本来就是?肤安适卖得好，但妈妈说在北方，还是?安雅卖得更好。”
周乐天：“南方人更多，市场应该更大。我们再看看？”
宋泠摇头：“算了，再看的话回去就晚了，还有作业没写完呢。”
进入到高二下学期后，班级里?的学习氛围就更加紧张起来，班主任简直恨不得立刻就在后面的黑板上挂上高考倒计时?的牌子。他们文科还好，理?科班里?面据说有几人已经拿到了一些全?国科目竞赛的奖牌，有了保送的资格。宋泠也有保送资格，但不是?来自北大的，所以她?想?了想?之后还是?拒绝了。
她?还是?想?要试试自己考北大。
下完课之后，她?和?周乐天一起走出教室，和?等在教室外的何君一起回家。自从两人的关系曝光后，大家都知?道他们是?一个户口?本上的兄妹，因此也都习以为常。她?和?周乐天站在一起，非常的养眼，据何君反馈，经常有人羡慕周乐天有宋泠这样的妹妹。
周乐天觉得何君肯定?是?隐瞒了一半没说，肯定?也有女孩子羡慕宋泠有他这样
的哥哥。
何君翻了好几个白眼：“等到你?什?么时?候学习成绩进了年级前?五十，应该就有了。”
当然?，其实还真的有，毕竟周乐天自从上了高二之后，可能是?因为唰地一下子长高了不少?，看上去还真的挺潇洒帅气，被一群女生追捧不已。尤其是?他篮球打得还不错，经常有一群女孩子雀跃的在场边为他加油，还说他是?一中的“流川枫”。
但何君就是?不说，免得他嘚瑟。
周乐天扬了扬头发，并没有被她?打击到：“不和?你?们这种唯成绩论的人一般见识，我打球去！”
宋泠喊了他一句：“不是?回家吗？”
“你?自己先回吧，我打半个小时?先。”
宋泠想?了想?，对何君说：“我们要不看他打会儿球，然?后一起回去吧。”
偶尔也是?需要休息一下的嘛。别说，看着少?年们在场上跑来跑去的挥洒青春，真的还挺解压的。
她?不知?道，站在场外的自己，也成为了别人眼中的风景。
严凯是?周乐天的队友，他进了一个球后惹得场外的女孩子们一直尖叫，他和?周乐天碰了碰拳，然?后揽住他往角落走，一边走一边偷偷看站在场边的宋泠。
周乐天顺着他的眼神看过去，一下子变得警醒不已：“喂！别乱看啊，那可是?我妹！”
作者有话要说：各条线慢慢的开始收尾。有一些故事会放在番外。PS，当时打价格战打得最厉害的就是汰渍和雕牌。汰渍是宝洁的，雕牌是本土品牌。最终以雕牌大获全胜而告终。
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他们在进入一个新兴的市场之后，如果遇到一些本地品牌，一般会采取两种策略, 要么打压, 要么是?收购。对安雅他们采取的是?后面的这种，而安雅也非常配合。对锦泠他们一开始想?要采取的是?打压，但是?在和?其纠缠了一年多之后，兰顿忽然?对她?产生了兴趣。
一个品牌处在这样的困境之中, 还能维持不错的销售额, 说明这个品牌已经在市场上扎根并且还具备着一定?的活力。
这样的品牌，正是?兰顿所需要的。
所以在经过高层商讨之后, 兰顿决定?对锦泠抛出橄榄枝。
安志森当然?是?反对的，因为锦泠的两个牌子和?安雅的定?位都比较相像，如果这俩被收购, 那安雅在集团内的地位会变得比较尴尬。按照现在的市场份额, 资源肯定?会向锦泠倾斜。
不过, 他一个人反对并没有什?么用，会议上面大多数人都觉得收购肤安适和?悦容堂是?一个明智的决定?。
安志森只?能在心里?祈祷，锦泠的宋锦会反对这个提议。他虽然?没有和?宋锦正面接触过，但是?按照之前?交手的风格来看, 他觉得宋锦反对的可能性很大。
果然?如他所料，宋锦在看到邮件之后，几乎没有多想?就立刻拒绝了。
然?后才有了兰顿大中国区总裁亲自致电给她?的事情。
总裁名叫Lawrence，法国人, 但是?在日本和?香港都有过很长的任职经历，普通话竟然?说得还可以，只?是?带了浓浓的粤语腔调。
他用法国人独有的热情和?浪漫, 先是?把宋锦给夸出了花儿，最起码恭维了得有10分钟，就好像之前?他们两家公司的冲突丝毫不存在一般。而宋锦竟然?没有觉得不耐烦和?虚伪，可见其功底。
然?后谈话逐渐的转入了正题。
“我很高兴兰顿可以看得起我们这两个刚创立没几年的小品牌。”宋锦客气的说，“不过我们自在惯了，觉得现在这样的环境和?氛围就已经挺好。像兰顿这样的大集团，要是?真过去了，说不定?还会觉
得有点不适应。所以，您请见谅。”
她?委婉的拒绝。
Lawrence并不生气，语气非常温和?，笑呵呵的：“ Lady宋，我知?道你?们听到收购的时?候，脑子里?就会浮现出一些负面的形容词。但是?其实收购不过是?现今商业社会里?面最常见的一种行为。用一个通俗的比喻来说，就像是?你?有一个女儿，你?精心的把她?养大，让他成为了人群当中最耀眼的姑娘。而这个时?候，自然?会有人倾慕她?，追求她?。而作为母亲，或许你?要做的就是?为她?把好关，从这些男士里?面挑选出一位最值得她?托付终身的。”
“如果肤安适和?悦容堂愿意来到兰顿的大家庭，我们一定?会竭力的栽培她?们。你?要相信，我们提出收购并不是?为了清除异己，反而是?看到了她?们身上的潜力。兰顿旗下有着200多个品牌，很大一部分都是?通过这样的方式而来到这里?，我们之间的合作非常愉快。收购，有的时?候，其实就是?一种资源的共享。”
宋锦认真听着他说的话。
“......和?锦泠不一样的是?，我们在日化行业深耕多年，不仅仅是?在中国，在世界上几十个国家和?地区都有着庞大的销售网络。如果肤安适和?悦容堂选择了兰顿，那未来他们也许会走出中国，在世界上其他的地方也大放光彩，成为一个世界性的品牌。”
他在引诱宋锦。
而可耻的，宋锦竟然?有一些心。
Lawrence很敏锐的察觉到了这一点，继续加大力度：“即使?是?收购，我们也有着多种合作方式。 Lady 宋，你?是?一位真正的有着实干精神和?行业直觉的领导者，如果你?想?要继续管理?这两个品牌，我想?就算是?集团总部也并不会拒绝，甚至会非常欢迎你?的加入。对于这样的安排，我们有过很多的先例，原本的品牌创始人如今依然?握有品牌的运营权，并且成为了兰顿的高层。”
他留下一句：“你?难道不想?亲自带领着这两个品牌走到另外的层次和?高度吗？”
他像恶魔一样引诱着宋锦。
宋锦握着电话筒的手因为用力而显得有些苍白：“……我必须要考虑一下。”
“当然
?，当然?。” Lawrence笑道：“很快就是?你?们中国的春节假期，希望这份热闹不会打扰你?的思考。在明年开工的时?候，我们期盼听到你?的回答。”
如他期望的，宋锦这一整个寒假假期都在思考。
他们一家今年也没有回柳市过年，宋家人都留在了鹏城。这也是?周路明和?周乐天过的第二个一大家子热热闹闹的年。
“人一多，这个别墅就显得有些小了。” 周路明有些遗憾的说，“不然?的话，一成他们还能留下来住。”
如果是?在他们新买的那一栋大别墅，那所有的人都能住下。那栋别墅施工已经快到尾声?，估计还有三四个月就能够完成，之后要放着再通风半年。宋一成对那个地段非常羡慕，很想?也买过去和?姐姐住一个小区，可惜之前?他所有的钱都投入到了公司扩张里?，而现在又早已经售罄。他只?能继续物色其他的别墅区，现在对于他们来说，价格已经不再是?问题，隐私和?安保才是?。
“等搬过去时?，天天和?泠泠应该也上高三了。”
周路明忽然?觉得有些唏嘘，日子过得真快呀。他回过头去看了一眼宋锦，却发现她?心不在焉。
他失笑摇摇头：“还在想?兰顿的这件事？”
就连大年三十看春晚的时?候，她?都会偶尔陷入到这样的沉思之中。
宋锦点点头。
“别的不说，有一点他还真是?说对了。我就算做得再好，也不过只?能在国内的市场玩一玩，但是?兰顿的话确实面向全?世界的。”
所以Lawrence当时?才留下“更高的层次和?高度”这样的形容—— 一个国内品牌和?一个国际品牌，层次和?高度的确是?不同。因此，宋锦有点抵挡不了这样的诱惑。
Lawrence的确是?透析人心的高手。
如果能够并入到兰顿，但是?自己又掌握品牌运营的控制权，或许……也不是?不能接受？
周路明却有着不同的看法：“但是?你?也要看到，他自己说他们旗下有200多个品牌，可在全?球范围之内都能够做得风生水起的，其实也就那么几个。”
宋锦：“所以我才这么纠结。”
这件事情有利也有弊，而且有一定?的风险性，
单看她?要怎么选择。
周路明不想?在这种事情上面干扰她?太多，谨慎的说：“ 如果在利益层面决定?不了，那就想?想?自己当初的初心是?什?么。”
宋锦白他一眼：“你?这话说得，就和?那些贩卖心灵鸡汤的导师一样。”
结果到第二天早上，周路明是?被她?给打醒的。
睁开眼睛一看，他妻子正兴奋的拍着他的肩膀，眼睛亮亮的：“我昨天晚上仔细想?了一下，我觉得你?说得很对。”
周路明不声?色的看了一眼放在床头柜上的手表，现在才凌晨5点多，所以她?是?根本没睡吧？
宋锦没有注意到他的神情，噼里?啪啦的说：“既然?在利益层面上迟迟做不了决定?，那就说明这份利益也没有表面上看上去那么靠谱。那就想?想?初心吧。”
她?昨天翻来覆去的想?，忽然?想?到了悦容堂刚上市的时?候，遭受到了质疑，而不管是?她?自己还是?代言人郑菲菲在公共场合都表示，悦容堂要做的是?中国人自己的中高端化妆品牌。
“虽然?这里?面带了一些营销的成分，但是?当时?我们的确是?这样想?的。” 宋锦眼神悠远，有些惭愧，“可能是?因为这一年被兰顿打压的有些厉害，再加上Lawrence这个人实在是?太会画饼了，我竟然?摇了。”
无非是?在困境里?面太久，有点失去了斗志，看到有一条相对轻松的路就有些抵挡不住诱惑。
宋锦深刻的反省了一下。
“做中国人自己的化妆品品牌，”她?的眼神里?面闪过奇异的光彩，“如果肤安适和?悦容堂能够在国内卖得很好，那为什?么一定?要通过兰顿才能把它推向世界呢？”
中国为什?么就不能有自己的日化巨头呢？
周路明把手枕在脑后，含笑地看着宋锦。他就喜欢她?这种不服输的劲儿！
……
年后上班，宋锦第一时?间给Lawrence打了电话，告诉他经过慎重的考虑，她?们决定?还是?拒绝兰顿的收购提议。
“ Oh~” Lawrence有些意外，但依然?彬彬有礼：“这真是?一个让人遗憾的决定?。”
两人简短的又聊了几句就放下了电话。宋锦清楚的知?道，虽然?Lawrence的
态度表现得很平和?，但是?兰顿不会因此而善罢甘休的。
锦泠来到了至关重要的节点上——往前?一步，生。往后一步，死。
锦泠的管理?层们对于这件事都表示理?解和?支持。他们或许也幻想?过自己能够成为巨头的一员，但是?宋锦说服了他们。与其选择依附巨头，不如自己成为巨头。虽然?这条路很艰难，但是?一旦成功就将迎来无比的辉煌。
“从今天起，公司进入到备战状态。”宋锦冷静的吩咐下去，为兰顿即将到来的狙击做准备，“研发部，继续之前?的工作，而且要加快步骤，上半年我必须看到有新品的产出！渠道部，检查我们的每一条渠道，不能被兰顿堵死，另外还要扩展出新的渠道；生产部，你?们是?至关重要的一环，所有的订单一定?不能掉链子……”
每个部门的负责人都响亮的应下来，整个锦泠就像是?一架被开启的战争机器，所有的环节都紧张而有序的开始了运转。
兰顿拿来开刀的对象是?肤安适。
“宋总！”市场部的人闯入宋锦的办公室，“安雅沐浴露在全?国市场上进行了调价，他们把价格降低了，现在每一瓶的售价是?11块9。”
这很明显就是?针对肤安适来的。肤安适沐浴露在市场上占据了20%的份额，市场第一，而第二就是?安雅，市场份额大概在15%左右。
虽然?说大家是?对手，但是?其实为了避免陷入到恶性竞争之中，他们之间原本存着着一个心照不宣的价格和?市场上的默契——这种默契也广泛的存在于巨头之间 —— 肤安适的价格是?12块8一瓶，安雅之前?逐渐调整到了12块9的售价，这就是?默契。而肤安适在南方卖得更好一些，安雅的销售重点则是?北方。现在安雅进行全?国调价，将近10%的下调，等于是?主的打破了这种默契，他的意图是?让人一目了然?。
宋锦点点头，不惊不慌：“先观察一下。”
就算是?他们要跟着降价，也不能这么火急火燎的。。
……
超市。
从去年起，有一种大型的自选超市从国外进入到北京和?上海，一下子就引起了市民们的注意。逛超市也成为一项很时?髦的
活。看着货架上面琳琅满目的商品，每一个类别都有非常多的品牌可以选择，人们第一次觉得买东西是?一件非常有趣的事情。而且不用问老板，他们可以自己在货架上面找到相应商品的价格，然?后进行比价。
精明的主妇们总是?会对比好几个品牌不同的价格，然?后拿她?们所认为最划算的。当然?还有一些人会更注重品质，这些人往往有惯用的品牌。
在沐浴露的架子上陈列了有七八种不同的品牌，而占据了最好位置的就是?肤安适——货架位置的排列很能反映出一些事情，一是?要看产品的销售情况，还有就是?要看品牌和?渠道方的关系。
肤安适的旁边就是?安雅，再往其他就是?另外品牌的一些沐浴露，市场份额都比较小。
有主妇像往常一样来到货架前?，她?们家惯用的沐浴露是?肤安适的清爽薄荷，一家人都喜欢这个气味。不过今天她?来到货架前?，却被安雅的促销员给拉住了。
“也看看我们安雅的沐浴露呗，降价啦，现在比肤安适要便宜。”促销员很热情。
主妇一看，哎哟，真的降价了，比肤安适的要整整便宜了将近一块！
她?有些犹豫，安雅也是?很不错的牌子，不是?什?么杂牌。当它一降价，人们心里?的天平就不由自主的往那边倾斜了一点。
“那给我拿一瓶吧。”她?当机立断的做了决定?。
促销员高兴的从货架上拿了一瓶沐浴露放在她?的小推车里?。
当然?，也有人对价格不那么敏感，觉得安雅的气味还是?过于浓烈，依旧选择了肤安适。但一天下来，很多原本需要过来买肤安适的，都倒戈去了安雅一边。
一个礼拜之后，来自于各个渠道的销售业绩，摆在了锦泠的会议桌上。
“情况不容乐观。”销售总监皱起眉：“他们的销售在增长，我们的销售在下降。如果再放任这样下去，我们的市场份额会被他们慢慢的吞下去。”
他看向宋锦：“宋总，咱们也必须要有对策了。”
宋锦看了看销售报表上的详细数字：“兰顿这是?想?要打价格战。价格战是?我们最不愿意看到的场面，但是?也不得
不应战。”
经过激烈的讨论，大家决定?把肤安适的价格调整到11块8，比安雅要低一毛。
别看似乎只?比原本的售价低了一块钱，但是?以现在肤安适每年几千万瓶的出货量，这一块钱算下来就是?几千万甚至上亿。
“还好我们的成本已经降下来了。” 有高管感叹道。
宋锦笑了笑：“所以兰顿才会选择这个点来进行价格战，不然?他们也打不起。”
在一个产品刚上市的时?候，成本往往是?最高的。而等它已经占领了市场，产量大大提升，成本就会相应的降下来。不管是?肤安适还是?安雅，都是?如此。这也是?为什?么兰顿没有一开始选择打价格战的原因。
安雅和?肤安适的相继调价立刻就引起了全?国日化行业同行们的关注，所有的目光都投注过来。
“这是?要打价格战？这一打起来，后续场面可没有那么好控制。”有人忧心忡忡，“别最后神仙打架，凡人遭殃。”这大概是?自己也做沐浴露的厂家。
“难说。兰顿虽然?是?大集团，但锦泠的现金流也很充裕，先看看情况吧。”这是?和?沐浴露市场毫无关系的厂家，选择隔岸观火。
“能打得赢最好喽，这些国外的大公司嚣张得也够久了。”
......
锦泠的策略是?有效的，在接下来的一个月里?面，他们基本上稳定?住了自己的市场份额。两家公司都非常谨慎的没有再往下降价，但是?一些促销的小手段却免不了，比如说买两瓶还另外有折扣，或者是?买一瓶沐浴露送一个洗浴球之类，在商场和?超市厮杀得非常惨烈。
两家公司都雇用了大量的促销人员，从渠道部报上来的数据来看，在三月巅峰期，锦泠在全?国的促销人员就达到了上万名，有一些是?兼职，有一些是?和?当地的地推公司合作。
所以打一次价格战所要付出的成本并不仅仅只?是?商品销售金额上的亏损，还有这一些背后的支出，往往是?以百万计。
而兰顿和?锦泠之间的狙击与反狙击，注定?了是?非常漫长的一个过程，不可能在一两个月之内就见真章。那么现金流就非常的重要。
渠道总监喜形于色
的对宋锦报告：“我们这个月的回款已经做到了80%。”
很多渠道商是?和?他们从无到有一起走过来的，在这个时?候回款都非常快。还有的甚至会打电话过来表示支持：
“加油！一定?要把兰顿给打趴下！”
这两年国内群众的民族意识逐渐觉醒，也看到一些本土品牌在被收购之后就遭到了雪藏和?放弃。像原本的美?加净，被收购之后就不见踪影，上海家化今年花巨资又把这个品牌给买了回来，但能不能复兴却很难说。这样的事情越来越多之后，大家对于这一些国外巨头的观感也逐渐的在变差，如今看到有一家本土品牌敢直接和?他们杠上，都在摇旗呐喊。
这一点倒是?给了锦泠不少?无形之中的便利。
4月份，锦泠在姑苏投产的千万级工厂建成。这是?锦泠全?国策略上的一环——姑苏的招商引资政策非常优惠，在这里?设立工厂以及物流中心可以辐射整个北方和?华东甚至是?西南地区，而鹏城的工厂则辐射华南和?华中地区。
有了这座新的工厂，锦泠可以把原本的代工全?都收回来，靠自己就能完成肤安适和?悦容堂的生产，在生产成本和?品质上更为可控，物流成本也会压缩不少?。
4月底的时?候，兰顿再次宣布把安雅沐浴露的价格降为10块9，一个礼拜之后，锦泠把肤安适沐浴露的价格调整为10块8。
反正你?降一块我也降一块，锦泠的策略就是?一定?要比安雅低一毛。
业内一片哗然?。
“我倒要看看他们到底能降到多少?。”这是?看热闹不嫌事大的。
也有人理?智的分析：“应该没有太多降价的空间了，兰顿的成本应该在3块到4块之间，肤安适的可能差不多。”
“肤安适的应该能再低一点儿，他们现在都是?自产。”
大家都是?做日化行业的，对于成本这一方面还是?能够猜得比较精准的。但他们所说的成本也仅仅只?是?生产成本，其中还需要附加上渠道，物流和?人工成本等等。所以，可以降价的空间还真是?不多了，否则利润就会被大大的给削弱，甚至是?造成亏损。
而两家的这两轮价格战，受益的是?消费者
，但遭到打击最严重的却是?其他的中小型品牌。因为，所有的消费者都冲着这两个品牌去了。
走进超市，促销声?四起，肤安适和?安雅的促销员各占据一边，充满了火药味。
“要买沐浴露吗？我们安雅的沐浴露只?要10块9！”
“我们肤安适的只?要10块8！”
“买我们安雅的，我们还送几包洗发水。”
“我们也送东西的，我们送一小块香皂，你?平时?买的话也要一块钱呢。”
消费者喜笑颜开，最后选择了香皂：“行，香皂正好可以用来洗手。”
他不喜欢这种袋装的洗发水，觉得用起来太麻烦了。
肤安适的促销员赢下一局，对安雅抬了抬下吧。安雅的促销员哼了一声?，得意什?么？时?间还早着呢。
但对于这种价格战，品牌方却没有消费者这么的高兴。
太耗钱了！不仅如此，还很损耗品牌的形象。
安志森阴沉着一张脸：“如果价格再降下去，安雅原本树立起来的中高端形象就会荡然?无存。”
有人安慰他：“ Jason，你?不用太担心。只?要我们在价格战拼过了锦泠，把肤安适最终给挤出市场，安雅的价格还可以再调回来。”
他们以前?经常用这一招。用价格将对手打垮，自己获取了最大的市场份额之后，自然?就拥有了更高的定?价权。
安志森也知?道这个道理?，他只?能无奈的点点头，到了现在这个地步，安雅怎么搞已经不是?他一个人说了算。
锦泠内部也正在开会。
“按照我们现在的成本，可以再扛住两轮降价。”市场总监说道，“但是?两轮降下去后，利润就已经低到可以忽略不计了。”
渠道总监：“兰顿会比我们更惨，他们的成本比我们高，我怀疑他们应该撑不到两轮，除非他们破釜沉舟。咱们是?光脚的不怕穿鞋的，但他们家大业大，不一定?能有这种勇气。”
这场战争对于锦泠来说是?生死之战，但是?对于兰顿来说却不是?。
宋锦沉吟片刻：“做好降两轮的准备。不过，短时?间之内过于频繁的降价，对我们来说也不是?件好事。肤安适原本的定?位是?中高端，我不希望它最后沦落到
低端去和?其他品牌拼价格。所以，如果能从另外的角度来破局，那肯定?更好。”
渠道总监立刻说：“我们已经在做渠道调研，我还是?那句话，市区内咱们已经占领的差不多，但是?广大的县城和?农村却一直都还没有打进去。”
宋锦：“那等你?们的调研结果出来了再说。”
她?转向品牌部：“新的包装方案研究得怎么样了？”
品牌总监推了推鼻梁上的眼镜：“很快，下个礼拜应该就可以拿到新的包装，相关的测试马上就可以出结果。”
宋锦满意的点点头。
她?当然?不会把所有的希望都押注在价格战上面，也有从别的方面来着手做一些事情，而且很快就要看到成果了。
但效果如何，还是?个未知?数。
在妈妈艰难迎战的时?候，宋泠也不免关注了一下战况。她?和?周乐天在逛超市的时?候，都忍不住驻足看了一下安雅和?肤安适的大战情况。
“这半个小时?里?，还是?肤安适卖得更多。”周乐天满意的点点头。
宋泠：“南方本来就是?肤安适卖得好，但妈妈说在北方，还是?安雅卖得更好。”
周乐天：“南方人更多，市场应该更大。我们再看看？”
宋泠摇头：“算了，再看的话回去就晚了，还有作业没写完呢。”
进入到高二下学期后，班级里?的学习氛围就更加紧张起来，班主任简直恨不得立刻就在后面的黑板上挂上高考倒计时?的牌子。他们文科还好，理?科班里?面据说有几人已经拿到了一些全?国科目竞赛的奖牌，有了保送的资格。宋泠也有保送资格，但不是?来自北大的，所以她?想?了想?之后还是?拒绝了。
她?还是?想?要试试自己考北大。
下完课之后，她?和?周乐天一起走出教室，和?等在教室外的何君一起回家。自从两人的关系曝光后，大家都知?道他们是?一个户口?本上的兄妹，因此也都习以为常。她?和?周乐天站在一起，非常的养眼，据何君反馈，经常有人羡慕周乐天有宋泠这样的妹妹。
周乐天觉得何君肯定?是?隐瞒了一半没说，肯定?也有女孩子羡慕宋泠有他这样
的哥哥。
何君翻了好几个白眼：“等到你?什?么时?候学习成绩进了年级前?五十，应该就有了。”
当然?，其实还真的有，毕竟周乐天自从上了高二之后，可能是?因为唰地一下子长高了不少?，看上去还真的挺潇洒帅气，被一群女生追捧不已。尤其是?他篮球打得还不错，经常有一群女孩子雀跃的在场边为他加油，还说他是?一中的“流川枫”。
但何君就是?不说，免得他嘚瑟。
周乐天扬了扬头发，并没有被她?打击到：“不和?你?们这种唯成绩论的人一般见识，我打球去！”
宋泠喊了他一句：“不是?回家吗？”
“你?自己先回吧，我打半个小时?先。”
宋泠想?了想?，对何君说：“我们要不看他打会儿球，然?后一起回去吧。”
偶尔也是?需要休息一下的嘛。别说，看着少?年们在场上跑来跑去的挥洒青春，真的还挺解压的。
她?不知?道，站在场外的自己，也成为了别人眼中的风景。
严凯是?周乐天的队友，他进了一个球后惹得场外的女孩子们一直尖叫，他和?周乐天碰了碰拳，然?后揽住他往角落走，一边走一边偷偷看站在场边的宋泠。
周乐天顺着他的眼神看过去，一下子变得警醒不已：“喂！别乱看啊，那可是?我妹！”
作者有话要说：各条线慢慢的开始收尾。有一些故事会放在番外。PS，当时打价格战打得最厉害的就是汰渍和雕牌。汰渍是宝洁的，雕牌是本土品牌。最终以雕牌大获全胜而告终。
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