第 32 章

  来。其中最让人津津乐道的也真正使他扬名的，是他在处理纽约州一堆垃圾中显露出来的智慧。

  1974年纽约州政府为清理给自由女神像翻新扔下的废料，向社会广泛招标。但好几个月过去了，却没有人应标。正在法国旅行的麦考尔听说后，立即飞往纽约。看过自由女神像下堆积如山的铜块螺丝和木料后，未提任何条件当即就与纽约州政府签了约。

  纽约许多运输公司的老板对麦考尔的这一举动感到十分好笑。因为在纽约州垃圾处理有严格的规定，处理不好会受到环保组织的起诉，并将遭到严厉的处罚。就在一些人要看麦考尔的笑话时，他已经开始组织工人对垃圾进行细致的分类。他让人把垃圾中的废铜熔化后铸成小自由女神像，把水泥块和木头加工成女神像的底座，把废铝废铅做成纽约广场的钥匙，最后他甚至把从自由女神像身上扫下来的灰尘都包装起来，出售给花店。不到三个月的时间，麦考尔让这堆垃圾变成了350万美元现金。其中每磅铜的价格竟被他整整翻了1万倍卖到3500美元。

  由上面的例子我们可以看到，在经商过程中运用智慧，能够创造出让人惊叹的辉煌业绩的。而且运用了智慧，意味着创新和巧妙，往往是为自己赚到了巨大利益的同时，不会损害他人的利益，皆大欢喜。如此取财，实为上上之举。

  用智慧取财，是指独具慧眼，抓住机遇，出奇制胜。但机遇不是时时有，生意却是要天天做的。如何在日常生活中使生意越做越出色，有一个因素是非常有效却常常被大家忽视的，那就是情感。

  重视情感的作用

  有人说，商场是最冷酷无情的地方，它容不得你有丝毫的同情和怜悯。其实人是有感情的动物，商场既然是人与人之间jiāo往的一种方式，就绝对不会完全拒感情于门外。只要你善于把握好情感的尺度，恰到好处地弹拨好人的情感这根琴弦，你就会发现并不被商界看重甚至被某些人嗤之以鼻的情感，居然也能产生出令人惊叹的效益。

  岛村芳雄是日本东京岛村产业公司的董事长。作为日本一个赫赫有名的大富商，岛村当年起步时主要是做麻绳生意，而之所以有迅速的发展，则源于他创造的被商界叹为观止的著名的原价销售术。

  岛村刚开始做麻绳生意时，先是以每条5角钱的价格从麻绳厂大量购进麻绳，然后再按原价卖给东京一带的工厂。说起来这种没有丝毫利润甚至要赔本的生意是严重违反商业规律的，而且作为一个小本经营的商人也是无法长久维持的。但是岛村却咬紧牙关坚持做了下来。一年后，岛村的麻绳确实便宜的名声在东京一带的工厂不胫而走，岛村立即成了人们关注的人物，各地的订货单也因此雪片般地向岛村飞来。

  再做毫无利润的生意，对原本就没有多少资金积累的岛村是根本不可能继续下去了。于是，岛村来到了那些向他订货的客户那里，动情地不无委屈地说："到现在为止，我可是真的一分钱也没有赚你们的，如果再一直这样下去，我可就只有破产这一条路可以走了。"客户们终于被他的真情所感动，纷纷表示愿意将每条麻绳的jiāo货价格增加5分钱提高到1条麻绳5角5分钱。与客户们签订完合同后，岛村又来到麻绳厂说："一年来，你们把麻绳以每条5角钱的价格卖给我，而我一直是一分不赚地原价卖给了别人，因此才得到现在这么多的订单，帮助你们推销了这么多的麻绳。但是现在，我已没有多少资金可倒贴了，如果我继续再做这种不赚钱的生意的话，那么关门倒闭就是我唯一的选择了。"麻绳厂当然不希望看到手中握有大量订单的岛村倒闭，特别是当他们看了岛村开给客户们的收据存根后，都大吃一惊。于是毫不犹豫地立即答应把麻绳的价格降为每条4角5分钱。

  一降一增，一条麻绳净赚1角钱。以岛村每天成jiāo1000万条麻绳计算，他一天的毛利润就是100万日元。情感的效益据此可见一斑。

  【茶余回甘】

  正如前所说，沩山毛尖是一种比较特殊的茶。它是以松烟熏制而成的。一般的茶都忌讳烟火味，唯有沩山毛尖以醇厚的烟香而著称。任何事都不是绝对，君子也可以爱财，关键是取之有道。对于财富，我们是应该努力争取，这是一种积极的人生态度。但要牢记不可为钱财所累，要戒除贪心以免做出有违cāo守的事。在为自己挣得财富的过程，也是为社会造福的过程。

  蒙顶黄芽--商界奇葩

  四川蒙山产茶历史悠久，距今已有２０００多年，许多古籍对此都有记载。如"名山之茶美于蒙，蒙顶又美之上清峰，茶园七株又美之，世传甘露慧禅师手所植也，二千年不枯不长。其茶，叶细而长，味甘而清，色黄而碧，酌杯中香云蒙覆其上，凝结不散，以其异，谓曰仙茶。每岁采贡三百三十五斤。"自唐开始，直到明、清皆为贡品，蒙顶黄芽的含义是，古代道人炼丹时以铅华为黄芽，故铅外黑，内怀金华，金华即黄芽，乃铅之精英，茶之黄芽茶乃茶之精英。

  蒙山蒙顶黄芽采摘于春分时节，当茶树上有百分之十左右的芽头鳞片展开，即可开园。选采肥壮的芽和一芽一叶初展的芽头。要求芽头肥壮匀齐，每500克鲜芽0.8-1万个。采摘时严格做到"五不采"，即紫芽、病虫为害芽、露水芽、瘦芽、空心芽不采。采回的嫩芽要及时摊放，及时加工。蒙顶黄芽制造分杀青、初包、复炒、复包、三炒、堆积摊放、四炒、烘焙八道工序。由于芽叶特嫩，要求制工精细。

  蒙顶茶的品质特点是外形扁直，鲜嫩显毫，色泽嫩黄，芽毫毕露，甜香浓郁。汤色青黄明亮，香气清纯略有栗香，滋味鲜醇回甘，幽柔绵长，回味无穷。叶底全芽，嫩黄匀齐。为蒙顶茶中的极品。

  蒙顶黄芽以肥壮的叶芽为材，可谓取之精华。中国上下几千年，从商者的历史浩如烟海，其中的优秀者，也如奇葩般光芒夺目。但中国几千年来却又一直"重农抑商"，商人一直处在被压制的地位。能在这样的背景下，能够冲破藩篱，留下自己姓名的商人，往往是另有其社会地位，如儒商，官商；或者是创造了巨大财富的一群人，历史不能将其抹去，如晋商。我们分别选取了这两种商人的代表，在下面为大家介绍。

  子贡之"家累千金"

  子贡，姓端木，名赐，春秋末期卫国人。他曾仕鲁国和卫国，是孔子70位高足弟子之一，因经商而"家累千金"。然而，子贡并不唯私利为重。他善于做买卖，但有时刻关心国家的前途和命运，与国家荣辱与共，休戚相关。

  子贡能家累千金，和他所处的时代以及他本人的背景是有密切关系的。他不仅是一位商人，还是孔子的学生，深受儒家学说的教诲，他还从仕为官，在仕途上很有发展。正是他这样的身份和背景，使得他成了中国古代儒商，官商的代言人。他是中国历史上很有代表xìng的商人典型。

  首先，他注意广jiāo诸侯。子贡所处的时代，列国之间战争不已。其中鲁国，卫国比较贫困。他奉鲁国国君和孔子之命去游说诸侯。由于他"利口巧辞"，并且"结驷连骑，束帛之币，以聘享诸侯"，往往能够顺利完成任务。《史记》记载，"子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸约；子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变"。这表明子贡不仅擅长外jiāo词令，说服诸侯，而且善于用金钱去结jiāo诸侯，利用他们之间的矛盾，是贫弱的鲁国转危为安。当他游说越王勾践时，越王大悦，并许诺送子贡很多财物，但子贡不受。可见，子贡为了完成政治任务，情愿牺牲个人利益。这样，各国诸侯都熟悉并敬重他，愿意与之jiāo易，沟通有无。

  第二，他注意及时了解市场信息。《史记》说子贡"好废举，与时转货"。所谓"废举"，是贱买贵卖，而"与时"，是指掌握物价行情。就是说他善于判断市场的变化，不失时机的买进卖出。孔子也称赞他"臆测屡中"。

  第三，重视供求关系，善价而沽。子贡认为，"君子之所以贵玉而贱珉，何也？夫玉之少而珉之多耶！"做买卖就要根据供求关系的变化做出取舍。"有美玉于斯，韫椟而藏诸，求善价而沽诸"，要能把握机会，在高价的时候才把货物卖出，得到最高的利润。

  子贡为商的三个特点，可以说第一个充分体现了"官商"这一主题。他利用为官的优势和便利，为自己经商排除了很多障碍，他拥有的机会，是一般人所不能拥有的，因而只有他能在那个时代成为巨富。后两点体现了他作为一名商人的精明。但在这三点的背后，贯穿始终的，是他作为一位成功的"儒商"的所具有的精神特质。是他接受的儒家学说，使得他能够说服诸侯，并能牺牲自己的利益为国效力；同时看透市场的规律，在商场上运筹帷幄。儒家弟子的风范还体现在他人生的其他方面。他富而无骄，为人谦虚，说颜回"闻一以知十"，而自己"闻一以知二"。他崇敬老师孔子，终身追随，为孔子的政治主张奔波效命，并为孔子终生所赖。

  官商对中国商业发展所起的作用，在不同年代是有很大差异的。我们这里所举的子贡，他是作为官商的正面人物出现的。这与他所处的时代有关。他身处乱世，又是封建经济的萌芽时期，有能力的大人物，往往将政治与经济任务一起负担下来，作为人民的依靠。同时，他还是儒家弟子，儒家强调为国为民，这也是子贡成为正面官商的原因。

  除却王朝更替的特殊时期，官商肩负了两重任务，而将为官与为商用以互相支持之外，太平年代，中国的官是一直压制中国的商的。这就使得中国的商人很难以个人的身份崭露头角，而只能默默的形成一群人，以集体的力量与官场抗衡，挣得自己的发展空间。晋商就是其中优秀的代表。

  三晋商贸源流长

  孕育了华夏农耕文明的黄土高原，诞生过尧舜禹国家雏形的三晋大地，也是中国商业文明的一只重要摇篮。贫瘠的，生态环境恶劣的黄土地上，迫于生计，背井离乡的农转商者代不乏人，其中肯于吃苦，善于经营，渐成富商大贾者大有人在。这支商界劲旅兴盛明清两代四百余年，后世称他们为"晋商"。

  晋商凭借山西得天独厚的盐，铁优势，沟通南北的jiāo通优势合明初实施"开中法"的政策机遇，由小到大滚雪球似的发展了起来。晋商最先发端于拥有铁盐之利合丰富物产的晋南，晋东南，早在明代万历年间此两地的商人就获得了"平阳，泽潞富商大贾甲天下"的美誉。但从明末转清初，晋南，晋东南商人的领先地位渐渐被晋中商人所取代。到康乾盛世，晋中商人不仅和晋南商人一样商势遍及全国，而且凭着他们的智慧和机敏，从传统的商品经营中跳了出来，创造了票号这种中国式金融业的雏形。他们在全国各大城市和jiāo通码头设立票号分庄。他们以雄厚的资金，高度的信誉和灵活的经营，缔造了"汇通天下"的历史伟业，染指于清王朝的财政和税收，成为举国公认的"执全国金融之牛耳"的富豪，赢得了"海内最富"的美名。他们把积累起来的巨大财富在故乡的城镇，农村建起了一处处的豪宅大院，为晋中人民留下了一笔独特的，丰富的文化遗产和旅游佳境。

  晋商雄霸中原四百年，取得了辉煌的成绩。其成功之道，可以概括为五大商魂。

  第一，放眼全国，勇争市场的开放思想。晋商的思想是开放的，他们身处"土狭人满"，"丰年之谷不足两月"的生存环境里，不甘挨饿，不甘受穷，眼望全球，足出三晋，到全国市场上去打天下。"先有复盛公，后有包头城"，"先有曹家号，后有朝阳县"，就是他们闯dàng天下取得的业绩。如果他们思想不开放，眼界太狭窄，是办不成如此伟业的。

  第二，吃苦耐劳，坚忍不拔的敬业精神。晋商是中国最能吃苦的一支队伍。他们创业时筚路蓝缕，不畏艰辛，吃得了别人吃不来的苦，受得了别人不愿受的罪，事业成功以后，依然兢兢业业，含辛茹苦，谨慎经营。那只身走西口的乔贵发和奔波于武夷山至莫斯科之间的常万达驮队，就是这一精神的缩影。

  第三，勤于实践，善于思考的创新意识。晋商是不甘寂寞，勇于创新的。他们在长期的经营实践中，独创了许多科学的经营形式和管理方法。晋商是中国股份制经济的最早尝试者。他们在两权分离，顶身股制等方面至今对改革仍有启迪。创办了第一家票号的雷履泰，堪称中国现代银行的乡下老祖父。不断的创新和进取，使得晋商们的事业能够活力十足，昌盛四百年。

  第四，质量至上，诚信为本的经营理念。晋商是最重信誉的，他们以关羽为崇拜偶像，讲信用，重守诺，视商品质量为生命。正因为如此，全国的商人才愿意和"老西儿"做生意，晋商的买卖才得以"通四海"，"达三江"。

  第五，忠于社稷，维护大局的爱国情怀。晋商是爱国的。在封建社会，他们的爱国不得不反映在愚忠上。他们在大是大非面前立场鲜明，毁家纾难在所不辞。范氏为支持康熙，雍正二帝平定变乱，经常做赔钱的买卖，直到最后由于为清王朝经营铜斤赔了本而破产。许多晋商大户在国家有难，地方遭灾时，都能慷慨解囊，不厌征捐。特别是以渠本翘为代表的末代晋商，在近代山西收回矿权的斗争中，捍卫主权，巨资赎矿，建立了不朽功勋。

  晋商的辉煌在现代银行业冲击和辛亥革命后，全面败落了

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