正文 第11节
发；第三：人性化。比如多语言，无论是中文，英文，繁体c简体，世界上任何一门语言，都可以在软件中体现。
而支撑这三大特性的核心技术架构就是金蝶的商业操作系统b一s。金蝶是国内唯一拥有纯java应用服务器的厂商。我们核心的技术产品达到了世界的先进水平，该产品击败众多国际竞争对手，在联想，在广东工商局，在绵阳电子政务的成功应用让我们振奋。未来的竞争就是一个平台的竞争。我们现在很多的应用软件厂商都要靠国外的中间件来支撑他们的应用平台，而金蝶的企业应用套件不需要受制于人。
金蝶企业应用套件的品牌个性会表现出人性化c完美c创新。比方说我们的“平台化”特性会让用户有“伸缩”的感觉，“伸缩”的感觉是什么，就是激动人心。企业在发生变化，规模在扩大，金蝶的eas可以延伸出去，企业的ce一就会有一种自由的感觉，这里面创新是本质从集成来看，可以做到信息共享。为什么要买应用软件系统很简单，就是企业规模大了，你的信息不像以前那样能一眼看到，你需要把信息全部集成起来，共享起来，企业ce一无论走到哪个地方都有自信的感觉。通过互联网，通过pda，通过手机，来使用我们耳目一新的多语言的产品，会产生一种时尚感，现代感，与众不同。所以总结一点，金蝶企业应用套件品牌个性的本质是什么呢就是创新品质，贴身管理。
未来的竞争不仅是产品的竞争，更是品牌的竞争。我们希望通过金蝶的eas品牌真正在世界上跟别的eas来一次较量。我们金蝶的eas是中国首套，世界一流。
我们将建立一个世界级的研发队伍。目前我们有深圳c北京c上海三大研发中心，600多名软件研发人员。我们是在研究一个真正的c大的企业应用软件产品。未来三年我们将新增招聘一千名具有高素质高水平的软件研发人员。在研发管理上，我们已经通过了c3级，很快将通过五级。
未来3年，是中国软件产业的春天
金蝶的eas将会带给我们合作伙伴更多的利益哪些利益第一条将引领中国管理软件发展的潮流。因为有这么好的一个产品，你就站到了it的最前沿。我们会帮助你快速地构建客户个性化的需求。尽管企业的需求是千变万化，每个企业都有自己的特点，但我们有b一s，有应用服务器，可以随时构建你不同的需求，帮助你快速开发客户型的应用。不是象传统二次开发一样，吭哧吭哧，花很长时间，我们一个月就给你迅速组建。金蝶的应用套件就是一个“组合家具”，任何一个企业买回去都可以重新拼装，如果求助于我们的合作伙伴还可以拼装得更漂亮。我们将帮助你保留你的客户。我们将邀请有志于企业应用软件服务市场的全球it服务商，与金蝶共同发展。
未来3年，是中国软件产业的春天
让我们携手合作，并肩战斗,张开双臂,拥抱春天
帮助你成功，帮助顾客成功
42我知道何时“亮剑”
导读：创新一直是金蝶文化重要的dna，也是金蝶持续发展的动力。过去13年，我们实现了很多技术的创新，譬如，第一个基于d一s平台的财务软件，第一个基于dna三层结构的erp系统但是现在金蝶人却更需要在思考模式上进行创新，“亮剑”精神就是这种思维模式的创新。
前段时间有一部电视剧叫亮剑，主人公李云龙是一个叱咤风云c百战沙场的职业军人，他的个性我非常欣赏。面对强大的对手，明知不敌，也要毅然亮剑，即使倒下，也要成为一座山道岭。这，就是亮剑精神
我在我们公司内部会议上曾多次提出，要“学习亮剑精神，强化创新文化”。“亮剑精神”激发我们更敢想c更敢干c更敢当，激发我们科学实践，不断创新。创新一直是金蝶文化重要的dna，也是金蝶持续发展的动力。过去13年，我们实现了很多技术的创新，譬如，第一个基于d一s平台的财务软件，第一个基于dna三层结构的erp系统但是现在我却更多在在思考模式的创新，战略的创新。
随着全球经济一体化进程的加快，面对瞬息万变的市场，只有比竞争对手更快地做出反应，才是企业生存和发展的关键。因此企业需要思考他们的运营模式能否根据市场的变化随需应变，满足不同层次客户的各种需求，而“用户需求的个性化与软件的标准化之间的矛盾”已经成为阻碍管理软件产业发展的桎梏。据权威调查机构计世资讯h研究发现，用户对管理软件的满意度并不高，管理软件不适应变化c灵活性差和不满足企业实际情况是用户最不满意的三大问题。同时，中国的软件企业正在经历一个从“个体英雄”到“产业群制胜”的时代，以往管理软件厂商“单打独斗，大包大揽”的运营模式必将被专业分工日益细化的商业社会所淘汰。
面对新经济时代的商业变革，金蝶该何去何从我一直在思考着金蝶的未来，也在为之积极准备。1997年，我们的中央研究院就开始研究中间件。我们认为互联网时代一定要有中间件，才能支持大型的分布式应用。中间件范畴包括很多，其中面向业务的中间件b一s，具有极大的战略意义，是金蝶差异化的核心产品。b一s最大的特点就是面向业务和技术无关性。这一特性能够帮助新一代erp具备“随需应变”的功能，将能快速c低成本地适应现在复杂商业环境所带来的种种变化，并降低管理软件的整体拥有成本t。而且通过b一s平台，我们还可以让合作伙伴一起来参与个性化开发，这样我们就不是“单打独斗”了，而是搭建了一个软件产业生态链，共同来做大做强。
于是2003年，伴随b一s的第一次面市，我们推出了“产品领先，伙伴至上”的战略，该战略表明：第一，金蝶的产品质量与技术水平要绝对领先。要成为国际一流的产品，这是战略方向；第二，金蝶要和广大合作伙伴一起开拓销售和服务价值市场，将与伙伴的合作放到一个战略的高度来对待。这不仅意味着金蝶技术的创新，更是一场模式的创新，而这一战略的核心基础就是金蝶b一s。
b一s平台的出现，不仅对管理软件的产品将产生巨大的影响，也将对整个管理软件生态链发生实质性的变化。在传统的管理软件产业链中，产业基本没有分工，产业链条非常短，但在新的管理软件产业生态链中，产业分工会更加明确，产品提供商和服务提供商可以通过业务基础软件平台有非常和谐的合作。例如，在传统管理软件生态链里，isv及si等合作伙伴扮演的只是“服务者”的角色，他们利用自已在区域或行业里的优势，向和自己有着紧密合作的最终用户提供管理软件的实施与服务。但在新的生态链里，isv及si等合作伙伴的角色会发生重大的变化，在扮演“服务者”的同时，他还可以扮演“产品制造者”的角色。由于有了业务基础软件平台，isv及si等合作伙伴有可能在此基础上研制具有自己品牌的管理软件；对最终用户而言，业务基础软件平台也为他们自己进行应用系统的定制与开发提供了可能，他们将不再只是被动的接受管理软件提供商的通用产品。但在新的管理软件产业生态链中，产业分工会更加明确，产品提供商和服务提供商可以通过业务基础软件平台有非常和谐的合作。我们的客户个性化需求可以实现，管理软件行业中定制和通用的矛盾也可以解决。
有了技术的支撑，我们在营销模式上也进行了大胆变革。譬如：我们强调提高分销比例，降低直销比例，因为分销伙伴可以自己销售产品c提供服务。我们现在有1000家合作伙伴，如果到2010年如果我们有3000家合作伙伴，那么就能够深入到更为广阔的地域为客户提供优质的服务。但如果我们不走这条路，我们设更多的办事处c更多的分公司，成本则是巨大的。所以，在未来我们希望联合更多的合作伙伴来进行销售，而金蝶自身变成一个产品和服务的平台。目前我们的收入结构是直销占51，分销占22，服务占26。我们相信2010年，金蝶公司的分销可以达到40，服务达到35，直销达到25。
我把我们的b一s战略称为金蝶的“蓝海战略”，这个战略加大了我们和竞争对手的差异。和他们相比，金蝶拥有自主知识产权的中间件产品，这成为我们未来竞争制胜的利器；其二，在运营模式上，我们更重视分销c重视合作伙伴，重视合作伙伴能力的提升及产业链的良性竞争，而竞争对手可能更重视绩效，重视自己搭建的销售队伍；第三，金蝶在香港国际资本市场上市，也为金蝶带来了非比寻常的视野和心胸。
未来5年，我们会继续强化中间件在erp软件中的作用以及给客户带来的价值，希望通过对“b一s战略”的坚定执行，成为亚太地区中小企业erp市场的领导者
43盯对手不如盯客户
图13：徐总与蒙牛集团董事长牛根生在2005年中国企业家年会上亲切交谈
导读：现在的客户正在变得越来越理性，甚至比厂商更了解erp，更了解自己的业务运作，尤其是对业务应该怎样进行优化。也就是说用户已经跑到厂商的前面去了。因此，erp这个行业，在经历了初期的概念灌输和市场培育后，现在最关键是erp能否真正地深入应用，能否给客户创造实实在在的价值。基于这一点，我们不能再被动了，我们必须还是赶在用户的前面，更加积极主动地为他们提供服务，去创造价值。
2005年，是金蝶的“主动服务年”。
为什么会有这样一个定位呢
我曾经研究了2004的一份分析报告，发现中国管理软件发展将经历四个阶段：
l引入期：1998年以前，以财务软件为主，erp等管理软件处于边缘状态，用户不接受erp等管理软件的理念。
l成长期
l：1998年2005年，泛化的erp，财务业务一体化软件为主，财务软件提供商成功向管理软件转型，用户开始接受erp，并付诸实施。
l成熟期：2006年2010年，erp成为主流软件，集成型套件产品，用户将自己的管理全部通过软件实施。
l转型期：2010年以后，数据仓库\业务流程管理软件成为新的热点，管理软件提供商面临新的转型。
我们从中不难看出，2005年是管理软件从成长期迈向成熟期的拐点，而这些其实都是和我们的客户息息相关。我发现客户正在变得越来越理性，实际上，现在的客户甚至比厂商更了解erp，更了解自己的业务运作，尤其是对业务应该怎样进行优化。也就是说用户已经跑到厂商的前面去了。因此，erp这个行业，在经历了初期的概念灌输和市场培育后，现在最关键是erp能否真正地深入应用，能否给客户创造实实在在的价值。基于这一点，我们不能再被动了，我们必须还是赶在用户的前面，更加积极主动地为他们提供服务，去创造价值。
同时，随着竞争的日益加剧，今后客户将会成为越来越稀缺的宝贵资源，如果想拓展更高的市场空间，就必须通过有价值的服务去打动客户，提高老客户的忠诚度，让他们信任你，只有这样我们才能够在激烈的竞争中处于不败之地。而如果只是盯着竞争对手，抱着“圈地”的态度去抢客户，虽然提高了客户数量，但是却降低了服务质量，这样最终结果将只能是杀鸡取卵，涸泽而渔，失去了客户，失去了市场。
那么又如何才给客户提供有价值的服务呢
我们所指的服务，我认为产品也可以统称为一种服务，因为erp产品的周期很长，不是卖一个产品就结束了，要不断更新换代。所以从这个意义上来讲，我们给客户提供的是一种持续的企业管理流程优化的服务，这个服务里既包含产品又包含维护c咨询等等服务型的业务。
我觉得我们有一个很好的服务平台明珠俱乐部。其宗旨就是“分享成功，传承价值”，2002年，我们发布的“东方明珠计划”，成为中国第一个企业信息化成功经验大型推广活动。并以此为核心，成立了“金蝶东方明珠俱乐部”。4年来，俱乐部已吸纳了全国各地60000家企业会员；平均每两天就有一场客户成功经验分享活动在全国各地举行；数十家权威媒体参与的“东方明珠万里行”，足迹横贯大江南北，每两周挖掘出一家成功企业，每年向全国发行一本明珠耀东方中国成长性企业信息化优秀案例集。明珠俱乐部已成为了企业与企业，企业与金蝶之间信息沟通的重要桥梁。此外，明珠会员客户每一年均可以享受我们一种固定的维护，一年之内客户有问题，我们可以及时提供有价值的服务。还有，我们会让客户参与产品的测试，让客户对金蝶品牌提意见等等。
同时，今年我们还在人事上进行了调整。把过去面向客户c面向前线的一线人员调到了总部，比如金蝶原来华东区总经理章勇调到总部负责集团营销与渠道工作，西南区总经理调到总部负责客户服务工作，西北区总经理调到总部，负责专门向大客户提供服务。而金蝶总部原市场部总经理曾良以及服务部总经理则分别到大区负责营运工作。这样的人事轮调安排，会使得金蝶总部决策层有更强的客户意识，离客户距离会更近。而我们公司所有人员的考核都跟客户服务的绩效有关系。
总起来说，2005年我们要让每一个客户感到金蝶软件的实效和价值。实实在在帮助中国企业强化基础管理，优化管理流程，构建快速反应，持续改进的erp系统，帮助企业化解变革的挑战，构筑持续竞争力
44中国软件只有希望，没有失望
导读：宏基的总裁施振荣先生提出的微笑曲线在软件产业同样适用，从软件产业的微笑曲线中，我们可以发现软件厂商就是it的建筑师和工程师，你不仅要盖厂房，也要构建it的建筑，没有它，你也很难有你的竞争优势。打个比方，窗体顶端
窗体底端
房地产市场有多大，中国的软件市场就有多大
我们要承认，大家对软件业的认识存在很多误区，首先是总把中国软件和印度软件比，认为软件就是外包，这是一个错误的概念；第二，去年有媒体报道，说软件行业整体利润下降，行业令人失望，我也不同意这个观点；第三，认为互联网公司就是软件公司。这是一个很大的误会。
首先我谈一下著名的微笑曲线，宏基的总裁施振荣先生提出了微笑曲线，同样在软件业也有这样的曲线，分成上游和下游，软件工业有三种模式，第一种是产品模式，第二是代工模式，就是接人家的订单进行加工，实际上就是通常所说的软件外包。第三个模式是服务模式，不生产产品，不生产波音飞机，但是航空公司，为客户提供服务。所以在全球软件业当中，在这个产业链的微笑曲线当中，有许多著名的公司，比如说ib等，在中国，也有很多著名的公司，金蝶就是研发自己的产品，每年投资近一个亿的资金在产品研发上。服务模式的企业如东软也是为客户提供服务的，以服务模式为主的公司。而代工模式的企业有中讯公司等，所以在这个曲线的各个位置中都有很多著名的软件公司。我想说，软件外包不等于整个软件，除了外包模式之外，还有产品模式，有服务模式。
另外这样一条微笑曲线很有意思，在上游和下游，它的潜力是最大的，在代工模式，你必须要形成规模，才能形成盈利，所以每一种模式都有它的盈利模式，但是产品研发c自主创新是价值链的源头，是最难的，这样的一条曲线，越是两端，赚的钱越多，难度越大，这样的模式，对软件企业提出的挑战也是非常大的。这个就是软件行业的微笑曲线。
但是我们在最难的领域里，与我们的国外竞争对手展开竞争，无论是国内，还是香港，还是在亚太地区。金蝶很有幸，虽然我们还不到20年，还没有长大成人，是一个少年，但是自古英雄出少年，我们以产品模式发展，我们一直坚定地走自主创新的道路。我们经常有接触国外的投资者，他们常常就会问我，你做erp，做业务软件，你怎么还做中间件需要强调的是，金蝶是亚太区除日本之外，唯一一个拥有中间件核心技术的公司。我们要说，没有这个东西，你的erp不可能在你的企业永久不变地运行，迟早要变，有了这个中间件核心技术，你就可以随需应变。
金蝶在全球是第十一家通过java世界标准认定的企业，也是亚太地区除日本外唯一拥有核心技术的erp公司。经过25000个严酷的测试，我们终于取得了资格可以参与世界java标准的制定，许多专家也给予了很高的评价。我们今年从香港的创业板转到主板，代码是268，希望这次转板之后能够一路发。著名的it调查机构也给予金蝶很好的评价，认为金蝶是中国企业管理软件的首选品牌，我们在全中国有40多万家客户，有3200名员工，600多名研发人员，1000名管理顾问，这个数字在世界上也是不小的数字。
过去我们的财务业绩，平均每年增长28，我们的复合增长率，达到了25，今年上半年增长了31，所以不是说行业利润“整体”下滑。特别要说的是，金蝶的收入超过了国外竞争对手在中国的收入。所以不能片面地说中国软件规模小，利润低。当然全球的软件产业也面临很大的挑战，全球的软件业也在进行整合，整合的原因是用户的需求在推动，用户希望有一个公司能够提供一个完整的信息化解决方案，同时也是技术在进行推动，这个趋势在中国迟早将会发生。这既是一个挑战，同时又是我们的机会。
中国其实是一个信息化潜力非常巨大的市场，我们可以看到许多企业成功的光环背后，有我们的软件每天在那里运行。在你的企业里，如果没有软件，你很难达到最佳运营，很难正常开展现代化的管理。尽管我们现在的软件规模还小，但是潜力非常大。我们看一个数字，中国13亿人口，美国只有3个亿，我们pc的拥有量是5300万台，但是美国是223亿，当然也是
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而支撑这三大特性的核心技术架构就是金蝶的商业操作系统b一s。金蝶是国内唯一拥有纯java应用服务器的厂商。我们核心的技术产品达到了世界的先进水平，该产品击败众多国际竞争对手，在联想，在广东工商局，在绵阳电子政务的成功应用让我们振奋。未来的竞争就是一个平台的竞争。我们现在很多的应用软件厂商都要靠国外的中间件来支撑他们的应用平台，而金蝶的企业应用套件不需要受制于人。
金蝶企业应用套件的品牌个性会表现出人性化c完美c创新。比方说我们的“平台化”特性会让用户有“伸缩”的感觉，“伸缩”的感觉是什么，就是激动人心。企业在发生变化，规模在扩大，金蝶的eas可以延伸出去，企业的ce一就会有一种自由的感觉，这里面创新是本质从集成来看，可以做到信息共享。为什么要买应用软件系统很简单，就是企业规模大了，你的信息不像以前那样能一眼看到，你需要把信息全部集成起来，共享起来，企业ce一无论走到哪个地方都有自信的感觉。通过互联网，通过pda，通过手机，来使用我们耳目一新的多语言的产品，会产生一种时尚感，现代感，与众不同。所以总结一点，金蝶企业应用套件品牌个性的本质是什么呢就是创新品质，贴身管理。
未来的竞争不仅是产品的竞争，更是品牌的竞争。我们希望通过金蝶的eas品牌真正在世界上跟别的eas来一次较量。我们金蝶的eas是中国首套，世界一流。
我们将建立一个世界级的研发队伍。目前我们有深圳c北京c上海三大研发中心，600多名软件研发人员。我们是在研究一个真正的c大的企业应用软件产品。未来三年我们将新增招聘一千名具有高素质高水平的软件研发人员。在研发管理上，我们已经通过了c3级，很快将通过五级。
未来3年，是中国软件产业的春天
金蝶的eas将会带给我们合作伙伴更多的利益哪些利益第一条将引领中国管理软件发展的潮流。因为有这么好的一个产品，你就站到了it的最前沿。我们会帮助你快速地构建客户个性化的需求。尽管企业的需求是千变万化，每个企业都有自己的特点，但我们有b一s，有应用服务器，可以随时构建你不同的需求，帮助你快速开发客户型的应用。不是象传统二次开发一样，吭哧吭哧，花很长时间，我们一个月就给你迅速组建。金蝶的应用套件就是一个“组合家具”，任何一个企业买回去都可以重新拼装，如果求助于我们的合作伙伴还可以拼装得更漂亮。我们将帮助你保留你的客户。我们将邀请有志于企业应用软件服务市场的全球it服务商，与金蝶共同发展。
未来3年，是中国软件产业的春天
让我们携手合作，并肩战斗,张开双臂,拥抱春天
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42我知道何时“亮剑”
导读：创新一直是金蝶文化重要的dna，也是金蝶持续发展的动力。过去13年，我们实现了很多技术的创新，譬如，第一个基于d一s平台的财务软件，第一个基于dna三层结构的erp系统但是现在金蝶人却更需要在思考模式上进行创新，“亮剑”精神就是这种思维模式的创新。
前段时间有一部电视剧叫亮剑，主人公李云龙是一个叱咤风云c百战沙场的职业军人，他的个性我非常欣赏。面对强大的对手，明知不敌，也要毅然亮剑，即使倒下，也要成为一座山道岭。这，就是亮剑精神
我在我们公司内部会议上曾多次提出，要“学习亮剑精神，强化创新文化”。“亮剑精神”激发我们更敢想c更敢干c更敢当，激发我们科学实践，不断创新。创新一直是金蝶文化重要的dna，也是金蝶持续发展的动力。过去13年，我们实现了很多技术的创新，譬如，第一个基于d一s平台的财务软件，第一个基于dna三层结构的erp系统但是现在我却更多在在思考模式的创新，战略的创新。
随着全球经济一体化进程的加快，面对瞬息万变的市场，只有比竞争对手更快地做出反应，才是企业生存和发展的关键。因此企业需要思考他们的运营模式能否根据市场的变化随需应变，满足不同层次客户的各种需求，而“用户需求的个性化与软件的标准化之间的矛盾”已经成为阻碍管理软件产业发展的桎梏。据权威调查机构计世资讯h研究发现，用户对管理软件的满意度并不高，管理软件不适应变化c灵活性差和不满足企业实际情况是用户最不满意的三大问题。同时，中国的软件企业正在经历一个从“个体英雄”到“产业群制胜”的时代，以往管理软件厂商“单打独斗，大包大揽”的运营模式必将被专业分工日益细化的商业社会所淘汰。
面对新经济时代的商业变革，金蝶该何去何从我一直在思考着金蝶的未来，也在为之积极准备。1997年，我们的中央研究院就开始研究中间件。我们认为互联网时代一定要有中间件，才能支持大型的分布式应用。中间件范畴包括很多，其中面向业务的中间件b一s，具有极大的战略意义，是金蝶差异化的核心产品。b一s最大的特点就是面向业务和技术无关性。这一特性能够帮助新一代erp具备“随需应变”的功能，将能快速c低成本地适应现在复杂商业环境所带来的种种变化，并降低管理软件的整体拥有成本t。而且通过b一s平台，我们还可以让合作伙伴一起来参与个性化开发，这样我们就不是“单打独斗”了，而是搭建了一个软件产业生态链，共同来做大做强。
于是2003年，伴随b一s的第一次面市，我们推出了“产品领先，伙伴至上”的战略，该战略表明：第一，金蝶的产品质量与技术水平要绝对领先。要成为国际一流的产品，这是战略方向；第二，金蝶要和广大合作伙伴一起开拓销售和服务价值市场，将与伙伴的合作放到一个战略的高度来对待。这不仅意味着金蝶技术的创新，更是一场模式的创新，而这一战略的核心基础就是金蝶b一s。
b一s平台的出现，不仅对管理软件的产品将产生巨大的影响，也将对整个管理软件生态链发生实质性的变化。在传统的管理软件产业链中，产业基本没有分工，产业链条非常短，但在新的管理软件产业生态链中，产业分工会更加明确，产品提供商和服务提供商可以通过业务基础软件平台有非常和谐的合作。例如，在传统管理软件生态链里，isv及si等合作伙伴扮演的只是“服务者”的角色，他们利用自已在区域或行业里的优势，向和自己有着紧密合作的最终用户提供管理软件的实施与服务。但在新的生态链里，isv及si等合作伙伴的角色会发生重大的变化，在扮演“服务者”的同时，他还可以扮演“产品制造者”的角色。由于有了业务基础软件平台，isv及si等合作伙伴有可能在此基础上研制具有自己品牌的管理软件；对最终用户而言，业务基础软件平台也为他们自己进行应用系统的定制与开发提供了可能，他们将不再只是被动的接受管理软件提供商的通用产品。但在新的管理软件产业生态链中，产业分工会更加明确，产品提供商和服务提供商可以通过业务基础软件平台有非常和谐的合作。我们的客户个性化需求可以实现，管理软件行业中定制和通用的矛盾也可以解决。
有了技术的支撑，我们在营销模式上也进行了大胆变革。譬如：我们强调提高分销比例，降低直销比例，因为分销伙伴可以自己销售产品c提供服务。我们现在有1000家合作伙伴，如果到2010年如果我们有3000家合作伙伴，那么就能够深入到更为广阔的地域为客户提供优质的服务。但如果我们不走这条路，我们设更多的办事处c更多的分公司，成本则是巨大的。所以，在未来我们希望联合更多的合作伙伴来进行销售，而金蝶自身变成一个产品和服务的平台。目前我们的收入结构是直销占51，分销占22，服务占26。我们相信2010年，金蝶公司的分销可以达到40，服务达到35，直销达到25。
我把我们的b一s战略称为金蝶的“蓝海战略”，这个战略加大了我们和竞争对手的差异。和他们相比，金蝶拥有自主知识产权的中间件产品，这成为我们未来竞争制胜的利器；其二，在运营模式上，我们更重视分销c重视合作伙伴，重视合作伙伴能力的提升及产业链的良性竞争，而竞争对手可能更重视绩效，重视自己搭建的销售队伍；第三，金蝶在香港国际资本市场上市，也为金蝶带来了非比寻常的视野和心胸。
未来5年，我们会继续强化中间件在erp软件中的作用以及给客户带来的价值，希望通过对“b一s战略”的坚定执行，成为亚太地区中小企业erp市场的领导者
43盯对手不如盯客户
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导读：现在的客户正在变得越来越理性，甚至比厂商更了解erp，更了解自己的业务运作，尤其是对业务应该怎样进行优化。也就是说用户已经跑到厂商的前面去了。因此，erp这个行业，在经历了初期的概念灌输和市场培育后，现在最关键是erp能否真正地深入应用，能否给客户创造实实在在的价值。基于这一点，我们不能再被动了，我们必须还是赶在用户的前面，更加积极主动地为他们提供服务，去创造价值。
2005年，是金蝶的“主动服务年”。
为什么会有这样一个定位呢
我曾经研究了2004的一份分析报告，发现中国管理软件发展将经历四个阶段：
l引入期：1998年以前，以财务软件为主，erp等管理软件处于边缘状态，用户不接受erp等管理软件的理念。
l成长期
l：1998年2005年，泛化的erp，财务业务一体化软件为主，财务软件提供商成功向管理软件转型，用户开始接受erp，并付诸实施。
l成熟期：2006年2010年，erp成为主流软件，集成型套件产品，用户将自己的管理全部通过软件实施。
l转型期：2010年以后，数据仓库\业务流程管理软件成为新的热点，管理软件提供商面临新的转型。
我们从中不难看出，2005年是管理软件从成长期迈向成熟期的拐点，而这些其实都是和我们的客户息息相关。我发现客户正在变得越来越理性，实际上，现在的客户甚至比厂商更了解erp，更了解自己的业务运作，尤其是对业务应该怎样进行优化。也就是说用户已经跑到厂商的前面去了。因此，erp这个行业，在经历了初期的概念灌输和市场培育后，现在最关键是erp能否真正地深入应用，能否给客户创造实实在在的价值。基于这一点，我们不能再被动了，我们必须还是赶在用户的前面，更加积极主动地为他们提供服务，去创造价值。
同时，随着竞争的日益加剧，今后客户将会成为越来越稀缺的宝贵资源，如果想拓展更高的市场空间，就必须通过有价值的服务去打动客户，提高老客户的忠诚度，让他们信任你，只有这样我们才能够在激烈的竞争中处于不败之地。而如果只是盯着竞争对手，抱着“圈地”的态度去抢客户，虽然提高了客户数量，但是却降低了服务质量，这样最终结果将只能是杀鸡取卵，涸泽而渔，失去了客户，失去了市场。
那么又如何才给客户提供有价值的服务呢
我们所指的服务，我认为产品也可以统称为一种服务，因为erp产品的周期很长，不是卖一个产品就结束了，要不断更新换代。所以从这个意义上来讲，我们给客户提供的是一种持续的企业管理流程优化的服务，这个服务里既包含产品又包含维护c咨询等等服务型的业务。
我觉得我们有一个很好的服务平台明珠俱乐部。其宗旨就是“分享成功，传承价值”，2002年，我们发布的“东方明珠计划”，成为中国第一个企业信息化成功经验大型推广活动。并以此为核心，成立了“金蝶东方明珠俱乐部”。4年来，俱乐部已吸纳了全国各地60000家企业会员；平均每两天就有一场客户成功经验分享活动在全国各地举行；数十家权威媒体参与的“东方明珠万里行”，足迹横贯大江南北，每两周挖掘出一家成功企业，每年向全国发行一本明珠耀东方中国成长性企业信息化优秀案例集。明珠俱乐部已成为了企业与企业，企业与金蝶之间信息沟通的重要桥梁。此外，明珠会员客户每一年均可以享受我们一种固定的维护，一年之内客户有问题，我们可以及时提供有价值的服务。还有，我们会让客户参与产品的测试，让客户对金蝶品牌提意见等等。
同时，今年我们还在人事上进行了调整。把过去面向客户c面向前线的一线人员调到了总部，比如金蝶原来华东区总经理章勇调到总部负责集团营销与渠道工作，西南区总经理调到总部负责客户服务工作，西北区总经理调到总部，负责专门向大客户提供服务。而金蝶总部原市场部总经理曾良以及服务部总经理则分别到大区负责营运工作。这样的人事轮调安排，会使得金蝶总部决策层有更强的客户意识，离客户距离会更近。而我们公司所有人员的考核都跟客户服务的绩效有关系。
总起来说，2005年我们要让每一个客户感到金蝶软件的实效和价值。实实在在帮助中国企业强化基础管理，优化管理流程，构建快速反应，持续改进的erp系统，帮助企业化解变革的挑战，构筑持续竞争力
44中国软件只有希望，没有失望
导读：宏基的总裁施振荣先生提出的微笑曲线在软件产业同样适用，从软件产业的微笑曲线中，我们可以发现软件厂商就是it的建筑师和工程师，你不仅要盖厂房，也要构建it的建筑，没有它，你也很难有你的竞争优势。打个比方，窗体顶端
窗体底端
房地产市场有多大，中国的软件市场就有多大
我们要承认，大家对软件业的认识存在很多误区，首先是总把中国软件和印度软件比，认为软件就是外包，这是一个错误的概念；第二，去年有媒体报道，说软件行业整体利润下降，行业令人失望，我也不同意这个观点；第三，认为互联网公司就是软件公司。这是一个很大的误会。
首先我谈一下著名的微笑曲线，宏基的总裁施振荣先生提出了微笑曲线，同样在软件业也有这样的曲线，分成上游和下游，软件工业有三种模式，第一种是产品模式，第二是代工模式，就是接人家的订单进行加工，实际上就是通常所说的软件外包。第三个模式是服务模式，不生产产品，不生产波音飞机，但是航空公司，为客户提供服务。所以在全球软件业当中，在这个产业链的微笑曲线当中，有许多著名的公司，比如说ib等，在中国，也有很多著名的公司，金蝶就是研发自己的产品，每年投资近一个亿的资金在产品研发上。服务模式的企业如东软也是为客户提供服务的，以服务模式为主的公司。而代工模式的企业有中讯公司等，所以在这个曲线的各个位置中都有很多著名的软件公司。我想说，软件外包不等于整个软件，除了外包模式之外，还有产品模式，有服务模式。
另外这样一条微笑曲线很有意思，在上游和下游，它的潜力是最大的，在代工模式，你必须要形成规模，才能形成盈利，所以每一种模式都有它的盈利模式，但是产品研发c自主创新是价值链的源头，是最难的，这样的一条曲线，越是两端，赚的钱越多，难度越大，这样的模式，对软件企业提出的挑战也是非常大的。这个就是软件行业的微笑曲线。
但是我们在最难的领域里，与我们的国外竞争对手展开竞争，无论是国内，还是香港，还是在亚太地区。金蝶很有幸，虽然我们还不到20年，还没有长大成人，是一个少年，但是自古英雄出少年，我们以产品模式发展，我们一直坚定地走自主创新的道路。我们经常有接触国外的投资者，他们常常就会问我，你做erp，做业务软件，你怎么还做中间件需要强调的是，金蝶是亚太区除日本之外，唯一一个拥有中间件核心技术的公司。我们要说，没有这个东西，你的erp不可能在你的企业永久不变地运行，迟早要变，有了这个中间件核心技术，你就可以随需应变。
金蝶在全球是第十一家通过java世界标准认定的企业，也是亚太地区除日本外唯一拥有核心技术的erp公司。经过25000个严酷的测试，我们终于取得了资格可以参与世界java标准的制定，许多专家也给予了很高的评价。我们今年从香港的创业板转到主板，代码是268，希望这次转板之后能够一路发。著名的it调查机构也给予金蝶很好的评价，认为金蝶是中国企业管理软件的首选品牌，我们在全中国有40多万家客户，有3200名员工，600多名研发人员，1000名管理顾问，这个数字在世界上也是不小的数字。
过去我们的财务业绩，平均每年增长28，我们的复合增长率，达到了25，今年上半年增长了31，所以不是说行业利润“整体”下滑。特别要说的是，金蝶的收入超过了国外竞争对手在中国的收入。所以不能片面地说中国软件规模小，利润低。当然全球的软件产业也面临很大的挑战，全球的软件业也在进行整合，整合的原因是用户的需求在推动，用户希望有一个公司能够提供一个完整的信息化解决方案，同时也是技术在进行推动，这个趋势在中国迟早将会发生。这既是一个挑战，同时又是我们的机会。
中国其实是一个信息化潜力非常巨大的市场，我们可以看到许多企业成功的光环背后，有我们的软件每天在那里运行。在你的企业里，如果没有软件，你很难达到最佳运营，很难正常开展现代化的管理。尽管我们现在的软件规模还小，但是潜力非常大。我们看一个数字，中国13亿人口，美国只有3个亿，我们pc的拥有量是5300万台，但是美国是223亿，当然也是
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